文档介绍：只有做好品牌 才能提升销量
宋继文 在这个品牌至上、销量为王的时代,作为经销商,是做品牌,还是做销量?应该如何抉择呢?笔者想谈一点粗浅看法。
做销量还是做品牌?
有人把做销量比喻为“打猎”,做品牌比喻为“种树”。说做头在全县组建了果业合作社,成立了专业化统防统治队伍,很受果农欢迎。他由开始经营时只有几十平米的农资小店,用了不到10年时间,现固定资产达150万元,销售面涉及十多个乡镇,为社会提供了十多个就业岗位。
还有一位是果农出身的农资经销商,他的经验是结合当地作物种植情况和时令,经济发展状况,农民用肥用药特点等选择经销的品牌,制定出合理的营销策略,采取现身说法的方法进行引导。如利用农民从众心理,采取用当地能人、种粮大户典型引路、组织团购等方法开展促销。为了能让销售服务发挥事半功倍的效果,他将服务区域内的服务对象划分成三类,区别对待。他说进行分类后,在服务时就能有的放矢,侧重于服务于前百分之六七十的对象,特别是只要抓住了第一个三分之一,在他们的带动和引导下,销售量就会有大幅度的提升。所以,在当地及周边地区的十里八乡,只要一提起严普庆,农民无不连声称赞,说“老严是个大好人,买农资找他没错。”
经销商如何做好品牌,提升销量呢?
陕西渭北某县的李新会,是一位接替老父亲干起了农资销售工作的年轻人,他给笔者讲述了自己经销农资的一些做法,很有借鉴意义。
一是依据消费水平,选择产品品牌。对于农资终端商来讲,无品牌者无未来,在品牌选择上,作为农资经营者,要把农民的利益点与农资产品利益点结合起来,选择好适合当地市场需求的产品品牌。经营者必须结合当地作物种植情况,经济发展状况,农民用肥用药特点,选择经销适销对路产品;要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品,组合成自己的主打产品;还要经常深入农户走访调查,掌握农户欢迎的农资产品信息,然后依据市场变化不断充实主打产品资源,只有掌握好适销对路产品,合理调整好产品结构,才能拥有市场的话语权。
二是在经销产品中,建立起经销商个人品牌。我们做农资靠的是品牌产品和满意的质量效果,靠的是我们诚实守信的信誉。作为基层的农资经销商生意要做的长久,靠投机取巧是不行的。人无信不立,诚信为本的经营思想才能帮助我们在农民中树立自己的商业信誉,才能建立起与农民长期互动关系,并通过这种关系向农民提供物有所值的服务。要知道经销商经营产品的目的不仅仅是单纯卖一次产品,而是通过销售产品与农民建立起长期互动关系,提高农民的满意率和忠诚度,逐步树立起自己的服务品牌。
三是要顺应农民消费水平变化,制定营销策略。农资经营者,必须随时掌握农民消费的变化,有针对性地做好市场营销策略,才能提高销量。现在农民购买新农资产品的心理已由价格便宜,向质优价廉转变。近年来,随着社会的发展和食品安全的影响,农民在使用农资产品时有了很大变化,首先是商品品牌意识增强了,已经意识到了农副产品不但要高产量,更要品质好,到市场才能卖个好价钱。其次是劳动力成本提高了,效果好的农资产品能减少农民使用次数,减轻劳动强度,节省时间和精力。所以农民对农资产品效果越来越看重,逐渐增强了高端产品的接受能力,减少了常规品种需求,他们已经意识到了没有效果的农资产品再便宜也是贵的,而高端新品种效果好,即便价格贵点也愿意