文档介绍：客户维护的方案及经验
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客户维护的方案及经验
场营销领域中的热门话题，怎样有效地营运客户这项财产，对它进行开发、维护、运用，并使其增值，对律师事务所有积极的作用。现在越来越多的律师事务所意识到客户关于律师事务所经营的重要意义。随着市场经济的发展，法律服务市场趋于多样化，客户需求趋于个性化，市场竞争日益强烈。先进的律师事务所不断将经营理念渗透到营销战略、资源计划、人力开发、客户关系管理以及内外环境的研究与运作中，律师事务所的信息化程度、办公自动化程度、管理水平的提高，都为客户关系管理提供了基础。先进律师事务所工作的重点从以法律服务产品为中心向以客户为中心转移，客户关系管理成为今天律师事务所形成竞争优势的重要砝码。
作为一家律师事务所，拥有客户便拥有市场。拥有大量的优质客户便能够赢利，客户是律师事务所的重要财产。哪个律师事务所能够赢得客户，哪个律师事务所就在根本意义上就获得了优势和先机。高价值的、回头的、满意的、创利的客户是所有律师事务所关注的焦点。现今律师事务所之间竞争的实质就是决定生死生死的客户争夺战。
众多的律师事务所是靠律师个人与客户联系交流，没有形成对客户系统化、流程化、标准化的管理。客户
管理不是以律师事务所为管理主体，而是以律师个人为管理主体。这种以律师个人为客户管理主体的模式，是现在律师事务所客户管理的严重缺点。律师事务所的客户是一个错乱而多层次的群体，这种靠律师个人
进行的分别性客户管理，无法有效掌握客户需求、认识客户忠诚度、获得并保持客户资源。因此，怎样把客户管理归入到律师事务所经营管理的核心部分，已成为律师事务所重点考虑的问题。作为律师事务所的
经营者，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户管理”，改变目前以律师个人为客户管理主体的非正常现象，实现律师事务所客户管理主体的变革性改变。第一章成立客户数据库
律师事务所提供的法律服务存在无形性、易逝性。法律服务的本质是执行，在被购置从前，是看不见、
尝不到、摸不到、听不到、嗅不出的。法律服务无法先行制造，然后存储、销售。失去了客户，这种服务
将变的一文不值。现在社会，信息就是财富，这些信息就藏在律师事务所渐渐积累起来的客户数据之中。
一、成立客户数据库的必要性
1983年，美国学者TheodoreLevitt在一篇被誉为关系营销领域里程碑式的文章《AFTERTHESALEIS
OVER》中指出，“买卖双方的关系很少在一笔交易结束后终止，相反，交易结束后，这种关系获得加强，
并影响买方决定下一次购置时的选择”。“重点应当怎样从推销转移到保证顾客在销售结束后持续地感觉满意”。如果意图留住客户，保持客户的忠诚度，必须有效成立客户数据库。
经过剖析客户数据库，律师事务所的经营管理者能够：
㈠帮助营销人员找出最适合本所定位的客户;
客户维护的方案及经验
㈡开发现有客户的关系客户，拓展新市场;
㈢发现客户需求，从