文档介绍：课题二 物流市场分析
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了解市场营销环境特征、组成以及分析过程
了解市场营销环境与物流企业相互关系
熟悉物流市场营销宏微观环境基本内容
经过对环境普通分析、用户分析、竞争者分析掌握，学会对物流企业进行市场综合分析。
本课
政治
科技
法律
购置者黑箱
购置者
特征
购置者
决议
过程
购置者反应
购置：
服务选择
品牌选择
时机选择
数量选择
拒绝购置
用户购置行为普通模型
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（三）用户行为分析
个人原因
最直接影响原因，包含了用户年纪与人生阶段、职业、经济情况、生活方式、个性和自我观念
心理原因
较强烈影响，动机、知觉、学****信念与态度等
社会原因
相关群体、家庭、社会阶层、角色与地位等
文化原因
风俗****惯、宗教、价值观等
1、影响消费者购置行为原因分析
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环境原因
采购需求水平、科技变革
组织原因
采购单位目标、战略、政策、程序、组织结构和内部工作制度
人际原因
买方内部人事关系
个人原因
在有组织相互影响基础上产生一个个人行为
2、影响产业购置者行为原因分析
用户数量少、购置量较大
用户往往集中在少数地域
衍生需求
需求缺乏弹性
需求波动大
购置人员专业化
决议人员多，决议程序复杂
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（四）用户购置决议过程分析
当购置者意识到自己实际状态与期望状态之间存在差异，就有需要确实认
认知物流需求
搜集信息
信息起源普通分为四类：个人起源，公共起源，商业起源，经验起源
评价选择
用户在取得全方面信息后，会依据这些信息和一定评价方法进行对同类物流服务不一样品牌进行评价
购置决议
用户依据评价结果，选定自己认为最正确物流企业
购后行为
用户在购置物流服务后，会经过使用过程检验自己购置决议正确性，确认满意度，作为以后购置活动参考
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产业市场用户购置决议过程分析
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三、竞争者分析
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潜在进入者
用户
替换品
供方
行业内
现有竞争者
侃价能力
侃价能力
替换品
威胁
进入者
威胁
进入障碍和新进入者想象中原有物流企业还击力度、规模和持久性
行业内竞争基本情况 、主要竞争对手实力 、竞争对手发展方向
紧急货运、日常性易腐性货运、日常性非易腐性货运、特快专递和邮件
大批量、集中购置 、购置产品占其成本很大 、购置标准服务产品、买方转换成本低、买方盈利低、买方采取“有限整合”，有条件纵向一体化、服务产品对买方产品质量及服务无重大影响、买方掌握充分信息
提价
维持原价，但降低其产品质量和服务
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阅读：
阅读Ｐ６９
中国海运货代市场５种力量分析
思索：怎样将５种力量分析方式应用于实际？。
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SWOT分析表
企业内部
物流企业本身能力
物流企业现存微弱方面
物流企业独有能力
没有明确战略方面
充分资金起源
每况愈下竞争地位
熟练竞争技巧
过时销售促进方法
客户对优质服务有深刻印象
因为某种原因利润在正常量以下
市场领先者认可
管理深度和管理才能缺乏
抵达规模经营
关健性技术和能力丧失
与强大竞争压力隔绝
影响到战略不良经营统计
技术方面专利
内部经营问题困扰
成本方面优势
面对竞争压力脆弱性
竞争方面优势
过于狭窄产品线
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SWOT分析表
企业内部
服务创新能力
物流企业品牌对消费浅淡印象
经过考验管理能力与水平
竞争方面居劣势
其它
低于市场水平营销能力与技巧
没能力依据战略改变筹措资金
其它
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SWOT分析表
企业外部
物流企业面正确机会
物流企业面临威胁
向新增消费者群体服务
新竞争对手可能进入
进入新市场或新细分市场
替换性产品销售增加
扩充产品线以满足更大范围用户需求
不利于物流企业发展政府政策
相关服务多样化
日益增加竞争压力
增加服务附加部分
用户及供给商讨价还价能力增强
转向更优战略能力
对物流企业不得贸易改变
市场销售高增加
迟缓高场销售增加
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竞争者
品牌竞争者
行业竞争者
形式竞争者
中远集装箱企业会将马士基等国际集装箱班轮企业视为主要竞争者
中远集装箱企业会把经营干散货和油轮业务航运企业归入这类竞争者
中远集装箱企业也会将铁路运输企业、公路运输企业、航空运输企业甚至管道运输企业视为自己竞争者
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分析主
要方面
具 体
内 容