文档介绍：商务谈判
冯华亚主编
张锡东马干朝周堃副主编
内容提要
商务谈判与我们生活的关系
第一章商务谈判概论
第二章商务谈判的组织与管理
第三章商务谈判的开局
第四章商务谈判的磋商与策略
第五章价格谈判
第六章商务谈判的结束
第七章商务谈判的沟通技巧
第八章商务谈判礼仪
第九章国际商务谈判
商务谈判与我们生活的关系
进入二十一世纪,我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展,商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象,商务谈判日益频繁,商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。
当今社会生活日益强调在竞争中合作,而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。
有一位教徒问神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”神父面露愠色,严厉斥责这位教徒对神不尊敬。之后,另一位教徒又去问神父:“我可以在吸烟时祈祷吗?”神父听后非常高兴,欣然同意了他的请求,并称赞这位教徒诚心可嘉。为什么两个教徒有着相同的目的,却得到了截然相反的结果呢?究其原因就是表达方式的不同,给谈判对方带来了不同的意思表示。这虽然是一则笑话,但也告诉了我们要注意谈判的艺术性,谈判切入点和语言表达的不同往往会带来意想不到的结果。
小案例
什么是商务谈判
商务谈判的类型及原则
第一章商务谈判概论
商务谈判概论-第一节什么是商务谈判
商务谈判的概念
商务谈判的实质
商务谈判的特点
商务谈判的要素
一、商务谈判的概念
谈判
狭义:正式专门场合下进行的谈判;
广义:各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”、“合作”。
指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为。
商务
一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
美国谈判学会主席杰勒德•尼尔伦伯格《谈判的艺术》
谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广范,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。
《合同谈判手册》
所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
·巴罗( Barlow)和格莱恩·P. 森(Glenn )在合著的《谈判技巧》
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”
我国学者:
所谓谈判,乃是个人、组织或国家之间,就一项涉及双方利害关系的标的物,利用各种手段,反复调整各自目标,在满足己方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
各国给出的定义包含着以下共同点:
谈判的目的性
谈判的相互性
谈判的协商性