文档介绍：青岛啤酒
产品渠道及价格策略分析
一、产品容量及销量占比
二、产品价格及策略分析
目录
一、产品容量及销量占比
细分市场占有率
容量及销量占比分析
单位:千升
高档
中档
普档
低档
高档市场
占总容量1%
中档市场
占总容量35%
普档市场
占总容量38%
低档市场
占总容量
26%
总容量
品牌
青岛
雪津
慧泉
其它
11000
10年销量

3850
4730
1210
10年总体占有率
%
35%
43%
%
11年销量
1467
4070
4840
623
11年总体占有率
%
37%
44%
%
档次
容量
青岛
雪津
慧泉
其他
销量
占比
占比
占比
占比
高档
110

%
%
0
%
中档
3850

%
%
%
%
普档
4180

%
36%
41%
%
低档
2860

%
%
%
%
合计
11000
1467
%
37%
44%
%
(一)、终端SKU情况展示
、分渠道主要SKU —AB类餐饮
产品系列
青岛优听
喜力
惠泉干啤
雪津麦之初
产品定位
5元
6元
5元
5元
占有率
%
%
%
%
包装
330ML*24
330ML*24
330ML*24
330ML*24
酒精度V/V

度数(oP)
11
12
11
11
、价格链和促销政策对比分析
(一)市场产品组合分析
品种
惠泉干啤
雪津麦之初
青岛优听
终端售价
5元
5
5元
瓶盖
进店价
108元/件
80元/件
85元/件
促销政策
每10箱送1顶帐篷
每10箱送1瓶大雪碧
终端5箱送1瓶大雪碧,二批50送1本品
回瓶箱
7元/件
不回收
不回收
二批价
93元/件
72元/件

二批政策
无
无
无
一批价
一批政策
-
终端利润
44(含回箱)
44

二批利润
15
4

一批利润
1、分析:
目前惠泉和雪津的终端利润相对较高,
二批利润雪津与青岛优听持平,惠泉
经常调整促销使得二批的单箱利润高于
15元以上。加上,诏安B类点不多只有两家
惠泉、雪津各一家,竞品相对锁地较紧。
2、调整建议:
加强B类点的投入及促销,在竞品专卖店对
关健人进行客情推进或进行单箱1元至2元的
关键人抽成。
(一)、终端SKU情况展示
、分渠道主要SKU —CD类餐饮
产品系列
青岛经典听
惠泉国宴
雪津爱酷
喜力
产品定位
4-

5-
占有率
%
35%
30%
8%
包装
330ML*12
490ML*12
500ML*12
330ML*24
酒精度V/V

度数(oP)
11
9
8
12
、价格链和促销政策对比分析
(一)市场产品组合分析
品种
惠泉国宴
雪津爱酷
青岛优听
终端售价

4-
瓶盖
进店价
40元/件
36元/件
85元/件
促销政策
10送1本品,30件加送1件特制听
10送1箱本品,40件加送1件精品听
终端5箱送1瓶大雪碧,二批50送1本品
回瓶箱
3元/件
3元/件
不回收
二批价

二批政策
完成季度销量1500件,
完成季度销量2000件,
无
一批价
一批政策
终端利润
(含回箱)
(回箱)

二批利润
-
-2

一批利润
1、分析:
雪津、惠泉二批利润相对较低,
但终端由于买场及终端利润大,
带动终端销售的积极性,青岛优听
主要靠消费者自点率高及二批利润
高来带动。
2、调整建议:
加大在CD类点的买场费用的投入
以提高整体的形象及完善终端产品
组合。
(一)、终端SKU情况展示
、分渠道主要SKU —S类终端
产品系列
青岛六百冰醇
惠泉国宴
雪津鲜八度
雪花精品
产品定位
3元
3元