文档介绍：佳宝乳业营销执行计划书
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乳业营销执行计划书
第1页
20经营方针
20营销目标
20营销系统组织架构
20营销推广策略及政策
20人员培训计划
20营销系统执行服务体系
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乳业营销执行计划市场---省外
关键、重点市场是佳宝发展基本保障，要重点投入，重点发展，巩固提升市场拥有率和覆盖率；
重点扶植市场是佳宝连续发展后续力量，要重点扶植，投入要有倾斜性；
伴随发展市场由近及远逐点成功开发，佳宝将逐步走向全国
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乳业营销执行计划书
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山东省中西部市场开发策略
年底之前在济南市三百公里以内，构建第二道保鲜品种营销壁垒。
灭菌奶除了负担抵抗外来品牌进攻任务之外，在销量提升同时，加大向县、乡镇地域渗透力度。
加强山东省中西部深度分销。
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乳业营销执行计划书
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胶东半岛居民消费水平位居山东省前列，佳宝若是要在山东地域成为绝正确领导品牌，则拿下胶东半岛势出必定。
为加强对市场控制及反应能力，提议佳宝在当地重点城市采取直营模式。
前期以灭菌奶为主要进攻产品，以求快速抢占市场份额。
胶东半岛市场开发策略
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乳业营销执行计划书
第13页
20经营方针
20营销目标
20营销系统组织架构
20营销推广策略及政策
市场开发策略
渠道开发策略
产品策略
价格策略
品牌推广策略
媒介策略
促销推广策略
20人员培训计划
20营销系统执行服务体系
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乳业营销执行计划书
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渠道策略
建立济南市内与市外两种不一样渠道模式, 在适应企业条件与市场环境中最大程度发挥渠道效率与效益。
市内建立完善直营模式。掌控零售终端。
市外应建立区域性经销制，构筑平台式网络系统，降低销售重心，掌控终端。
市外要按终端类型建立经销商队伍，在一个区域内应分别寻找商超、C/D类店及送奶入户经销商。
对于有特殊性意义区域建立与济南市内相同渠道模式。
在经销制下企业应完全担负起价格制订、促销、终端维护、管理责任。
销售管理按地域划分，建立分企业性质销售管理机构。
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乳业营销执行计划书
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济南市外渠道策略
依据所在区域市场特征及企业战略规划来决定当地渠道模式。
对于企业有特殊性意义区域采取同市内相同渠道模式。
对于其它市外区域以平台式分销结构来设置区域经销商。
独立经销区域以一个地级市城区，一个县或县级市为限定范围。
假如条件允许，在一个独立经销区域内设几个经销商，分别运作商超、C/D类店、周围乡镇开发和送奶入户工作。
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乳业营销执行计划书
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20经营方针
20营销目标
20营销系统组织架构
20营销推广策略及政策
市场开发策略
渠道开发策略
产品策略
价格策略
品牌推广策略
媒介策略
促销推广策略
20人员培训计划
20营销系统执行服务体系
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乳业营销执行计划书
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产品策略
将保鲜奶作为市场份额和利润主要起源，而将常温奶作为抵抗外来品牌及向外扩张主要武器。
济南市内加紧保鲜奶市场培育和消费者引导工作，主推巴氏奶,加强高端巴氏奶开发，从而建立以巴氏消毒奶为关键营销壁垒。
逐步调整低温奶与常温奶结构百分比，年济南市内低温奶/常温奶结构百分比到达57%/43%；济南方圆300公里内到达37%/63%；胶东半岛到达19%/81%；省外到达9%/91%.
占领渠道高端，预防高端消费者向外来常温奶品牌转移。
开发高毛利产品，攫取利润。
产品线不宜过长，能够考虑淘汰销量低、发展前景小SKU。
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乳业营销执行计划书
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在济南及300公里范围内，加大保鲜奶开发力度，建立保鲜奶第一与第二道防线。
在发展保鲜奶同时，做好常温奶防御工作，抵抗外来品牌进攻。
外埠待开发市场或300公里以外，以百利包为主打产品，辅助以康美包、乳酸饮料和杯酸产品，以求快速抢占市场份额。
省外市场以常温奶为向外扩张主要武器。
区域产品布局
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乳业营销执行计划书
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产品类型
产品种类
产品作用
形象产品
屋顶包纯鲜奶
提升企业及品牌形象，同时带动其它产品销售
特品奶
高维高钙奶
1000ml康纯等
利润产品
屋顶酸奶
攫取利润为主
芦荟酸奶
原味酸奶
乳酸饮料等
跑量产品
百利包纯奶
提升销量，扩大市场份额，同时攫取部分利润
巴氏瓶袋奶
康美包纯奶、酸乳饮料
利乐枕等
补缺产品
棒酸、花色奶
丰富产品线，抵抗竞争对手进攻
丰富佳宝产品线职责
四类产品线相互支援，明晰各产品线职责，从而使各类产品形成协