文档介绍：年3月25日 北京
机密
营销策略和销售管理项目提议书
协议编号：SDLG0121271
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SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT
营销策略与管理项目策划书
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和配附件含有较强抗冲击能力
2、取消非关税办法
对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡
3、开放流通领域
3年内基本开放流通领域国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设置分销企业地域、数量及股权百分比限制
4、开放金融领域
凭借雄厚金融资产和先进服务，争夺中国消费者，直接扩大外国机械产品销售
外商投资企业可能得到更方便金融支持,增强我国***竞争对手实力
5、引进外资政策和国产化政策调整
取消对外国投资者外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让要求，将对我国***扩大出口、以市场换技术、经过国产化带动产业升级带来不利影响
6、遵照公平贸易和非歧视标准
对国有机械企业陈旧落后管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击
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营销策略与管理项目策划书
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工程机械行业正在经历行业结构性调整, 市场集中度将越来越高,“三四规则”规律将会部分起作用, 临工未来五年在市场营销方面面临严峻挑战
5
10
15
20
25
30
35
40
45
市场份额
#3
#2
#1
企业实力
三个生存者
三个赢利者
临
工
挣扎者，
局部细分市场填补者
第一名市场份额 = 4 * 第三名市场份额
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营销策略与管理项目策划书
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未来几年，国内工程机械产品市场将进一部细分，将涌现出一些新市场
1、高原型工程机械
2、特殊工程机械
3、农用工程机械
4、通用或专用工程机械
5、工程机械出口
在国家西部大开发战略引导下，西部将成为工程机械新市场
西部高原及沙漠地域独特自然条件要求
为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝
抢险抗灾
农业基础设施建设
农业产业化生产
小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发
港口、铁路、机场、高速公路维护
全球工程机械产品年贸易额为350亿美元，-3亿美元，潜力很大
尽管总体落后，但少许产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎
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营销策略与管理项目策划书
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国内客户对工程机械需求也将产生改变
1、增加机械设备品种、型号、规格
2、要适应新工艺、新材料、新结构改变要求
3、产品可靠，易于维修和保养
4、满足环境保护要求
5、希望生产企业能租赁设备
依据地理条件、气候条件、使用条件各异
生产企业要及时了解并开发出适应新改变工程机械
现实状况：表面质量差、设备漏油、资料不齐全、说明书不清楚、故障率高、无故障工作时间短
低噪音、低污染、低震动
处理施工单位资金短缺设备落后，工期紧问题
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营销策略与管理项目策划书
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临工假如能够扫清或部分扫清国内工程机械企业普遍面临“五大发展障碍”，就等于取得了竞争优势
1、生产集中度低、规模效益差
世界工程机械行业龙头老大——卡特彼勒企业年销售收入为200多亿美元
我国年销售收入超10亿元仅徐工集团一家，达60亿元
全行业1000多家企业，过亿元只有65家
2、中小型常规产品过剩
仅厦门一地就有20家企业生产装载机
国内电梯、液压挖掘机市场基本被外资和合资企业占有
3、技术水平低，开发能力弱
制造技术与装备水平与发达国家差距10-，缺乏自主知识产权产品技术
新品开发周期比发达国家长一倍以上，产品更新周期更长
4、市场营销和售后服务体系不健全
销售渠道不通畅，备件供给和售后服务跟不上
不能按市场需求改变对产品设计、生产、销售、售后服务进行及时调整
5、管理体制和经营机制转换不到位
国有企业历史包袱沉重
管理体制有待深化改革
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营销策略与管理项目策划书
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项目目标:山东临沂工程机械股份有限企业希望经过与管理咨询企业合作，处理以下问题
1. 现有销售策略优