文档介绍：Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
汽车销售经验
要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具 实这些都是不必要的，这样做只会引起对方的反感，实战当中，突发事件太多，客户也不会按照你的步骤一步步来，这里面牵涉到主动权和被动全的问题，这个下次再说
我们可以通过潜移默化，很自然的问出客户的电话，我一般是先带着客户看车，客户在看车途中，免不了提出各种问题，然后我们的机会就来了，打个比方，客户在问到价格的时候，会问到近期店里有没有活动，以求获得最佳利益，这个时候，我们可以顺势这样跟客户说：下个月会有什么什么活动，巴拉巴拉一通忽悠，然后很自然的问客户，X先生，要不，您留个联系方式，等活动开始了，我通知您，大多数客户都会乐意留给你，当然这里面牵涉到筛选客户的环节，首先你得确定这个客户是什么级别，就近几天会不会买车，只有确定了这个月不会买，才能这么说，这里面就牵涉到帅选问题，下面慢慢说，还有，比如，有的客户会要求你做最精确的预算单，或者精确的成交以及提车时间（根据经验来，一般客户如果问你精确的提车时间，那这个客户有很大几率近期就会买单），这个时候，我们就可以顺势提出联系方式的问题：先生，我们上牌是有专门的上牌师傅负责的，单现在他在上牌，今天有十几台车需要上牌，比较忙碌，我现在只能给你个大概，要不，您先留个电话，对于精确的费用以及时间，等师傅回来后，我可以给您回电，给您一个精确的回答，这是潜移默化的提问方式，还有一种，我也经常使用，就是柔情攻势，还是察言观色的问题，遇到老好人型，豪迈型，可以直接开门见山的要号码，在前期跟客户建立了较好的关系后，利用柔情攻势，笑着告诉客户，先生，留个联系方式吧，我们店里的规定是没有客户资料的客户，不算在销售员的成交量内，您就是来买单，也不算我的，一般的老好人，看在你忙前忙后的介绍，都会乐意留给你，还有比图通过建立相同爱好，来获取联系方式，比如通过客户的着装，来判断客户的爱好，比如球衣，钥匙扣，纪念品，手机桌面，手表，这就是细节，世界杯期间，我就利用晚上一起看球赛的提议，要来了客户的电话，顺带晚上一起去露天广场看球赛，既增进了客户关系，又能再一次和客户见面，以探求客户的底线和预期（这个客户是行政执法局的，当时买了一辆，之后跟我成了朋友，QQ，电话，喝酒，泡吧，后来局里更新装备，为我带来了22辆车的订单），不同的客户，不同对待，抓住细节，筛选判断客户的级别，区别对待，该深交的深交，销售没有休息日，生活即是销售
关于筛选客户，我想谁，一定要记住，细节决定成败，打蛇打七寸的真理
何谓细节，客户的举动，语气，说的话，都要细细品味，建议刚做这个行业的吧友，每次谈完一个客户，都要回味一下，回味下细节，就跟玩星际，魔兽，赢了，输了，大家都知道吧录像保存下来，自己看一遍，看看哪里没做好，哪里是点睛之笔，日久天长，慢慢积累经验，比如，穿着球衣的，那是足球爱好者，文化衫上的图案，哦，这个是喜欢科比的，哦，这个是玩英雄联盟的，手表，哦，这个是喜欢奢侈品的，又是4S又是IPD，这个肯定是迷电子奢侈品，几个人在讨论昨晚某个妞酒量怎么怎么，这个喜欢泡吧，还有拿着手机看股票的，这些无非就是投其所好，这些也是最显而易见的，还有一些，需要自己去观察，去琢磨，5个人一起进展厅，哪个是领导常年的领导，自由上位者的气势，社会经验丰富了，自然看的出来，看不出来没关系，递个茶，哪个先拿第一杯，再或者，先送上一杯茶，不好意思，咖啡没了，我等下去楼上拿，一杯咖啡，谁先喝自然会有人先端给领导，这个人就是你要洗脑的目标，其他人再喜欢你的车，领导不拍板，有P用这就是所谓的打蛇打七寸，找准主要目标，次要目标，也好找啊，领导不会自己开车，那么，那个对车子性能最关系的领导是不是需要自选那个人的建议的，这个基本上是这台车的驾驶员，那么，这5个人，其他3个都是打酱油的，只要你能说动了领导和驾驶员，就基本搞定了，还比如，中国是个讲究尊卑的社会，男左女右，左为先，车位是有首次之分的，2个人，副驾驶的地位高，3个人，坐后面的地位高，5个人，副驾驶的地位最高，社会经验，社会常识，也是你判断的依据，跑物流的，跟做办公室的肤色不一样，政府单位的，跟私企老板，着装和气势不一样，这些都是经验积累，看的多了，自然而然就知道了，这个是没办法教的，只能自己体会
有了这些细节判断，剩下的筛选，就容易的多，驾驶员不会当场买单，因为要回去给老板决定，私企老板有可能当场买单，政府单位也不会当场买单，而且又很大几率需要几天，一个星期，甚至一个月的时间，因为需要打报告，审批，拨款，但是同样有个优势，就是购买能力，对于政府单位，企事业单位，钱从来不是问题，而且