文档介绍：机密
在中国建立世界一流 轿车分销网络
项目提议书修改稿
年4月1日
此汇报仅供客户内部使用。未经麦肯锡企业书面许可，其它任何机构不得私自传阅、引用或复制。
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)
麦肯锡题
提议工作方法和最终结果
工作安排提议
9
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)
麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书
第9页
我们将分三阶段进行此项目
4 周
阶段 II
试点并制订全方面实施规划
阶段 I
制订现有经销商经营改进计划
阶段 III
开启现有经销商经营改进计划全方面实施
5-6 周
7-8 周
4月中
5月中
6月中
8月底
年12月底衡量项目初步效果
10
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)
麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书
第10页
最终结果概览
项目初步结果衡量
奥迪现有经销商业绩与主要国内当前竞争对手，国际最正确模式和客户期望之间主要差距确实认和优先排序
依据对现有问题分析，重新制订面对客户经销商业务流程，如客户获取,保留和服务
，重新制订经销商内部流程，如销售队伍招聘，培养和业绩考评, 经销商内部财务/现金管理
在2-3家经销商内部初步试点实施新经销商面对客户及经销商内部流程业绩改进举措
-8家有代表性经销商进行有针对性运作诊疗和业绩改进方案制订
针对第二批8-10家有代表性经销商制订对应业绩改进方案
全国范围内业绩改进方案推广实施方案
对经销商销售及服务质量比较
与主要竞争对手
与用户期望
与项当前经销商表现
对现有业绩改进举措修订提议
时间
4周
7-8周
5-6周
阶段 III
开启现有经销商经营改进计划全方面实施
阶段 I
制订现有经销商经营改进计划
阶段 II
试点并制订全方面实施规划
共8周
11
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)
麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书
第11页
阶段 I ：制订现有经销商经营改进计划(4周)
最终结果
主要工作 （4周）
在销售及服务质量、客户关系管理、用户覆盖及经销商经营情况等方面，奥迪现有经销商业绩与主要竞争对手，国内外最正确典范和客户期望之间主要差距确实认和优先排序
依据对现有问题分析，重新制订面对客户经销商业务流程，如客户获取,保留和服务
，重新制订经销商内部流程，如销售队伍招聘，培养和业绩考评, 经销商内部财务/现金管理
将奥迪当前经销商业绩与主要竞争对手，国内外最正确典范和客户期望进行对比
审核并综合奥迪内部经销商业绩数据
审核奥迪和麦肯锡内部数据库和其它公开信息
如需要，对奥迪经销商、客户和竞争对手进行访谈
整理主要发觉
审核当前面对客户及经销商内部业务流程和组织结构，以确定存在主要问题
访谈现有经销商及一汽-大众销售企业
研究已经有奥迪用户调研结果及发觉，如有必要，再进行用户调研
访谈奥迪中国2-3个主要竞争对手及其经销商，以了解其竞争行为
确定主要业绩差距，并对之进行优先排序
设计业绩提升举措，并对之进行优选排序,并依据在2-3家经销商试点经验对原有设计进行完善
举行与奥迪，一汽-大众及有选择经销商高层领导工作研讨会，分享主要发觉，讨论并就这些发觉对奥迪启示达成共识
12
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)
麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书
第12页
我们将把奥迪经销商表现与主要客户购置原因进行对比
关键购置原因
经销商服务
对比评分
经销商信誉
专卖
及时交货
销售队伍质量
价格
汽车执照代办服务
保险服务
展示厅质量
经销商位置
贷款
0
1
2
3
4
5
对奥迪启示
我们将专门制订经销商业绩提升举措，以处理与客户期望及国内主要竞争对手之间主要业绩差距
更主要是，我们业绩改进办法必须确保奥迪及其经销商在未来3-5年内依旧在竞争日益激烈中国市场具备竞争力
奥迪
竞争对手 1
竞争对手 2
仅供演示
13
AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)
麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书
第13页