文档介绍：关于商务谈判
第1页，讲稿共160张，创作于星期日
商务谈判
01
项目一 商务谈判概述
02
项目二 商务谈判的模式和评价
03
项目三 商务谈判心理
04
项目四 商务谈判的沟通
05
项目五 商务谈判前组谈判和单人谈判
按谈判各方参加谈判的人员数量，谈判还可以分为小组谈判和单人谈判。小组谈判，指各方出席谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
二、商务谈判的类型
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(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。
、客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客场轮换。
，也称中立地谈判，是指在谈判双方或各方以外的地点进行的谈判。
(四)按商务交易的地位分类
(购买商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。
(提供商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。
，是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。
(五)按谈判的态度与方法分类
，也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退计与要协的谈判。
，又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬，最后获得的收益也就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
，又叫价值型谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
二、商务谈判的类型
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(六)按沟通方式分类
，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式。
，仍属于人类的沟通协调行为过程。参与各方都是以自身的需求为内驱力、追求获得某些满足为目的。参与各方同样应根据一定时空所规定的法律、政策、道德规范和网络规则去表达自己的观点，说服对方，去追求参与各方的需求结合点。网络谈判的结果，仍需形成体现统一意志的协议，协议对各方都具有平等的法律约束力。网络谈判无论手段如何先进，仍然是合作与对抗并存的互动行为，必须是互惠而公平的。网络谈判又具有下述特征。(1)广域性。(2)快速性。(3)规范性。(4)隐蔽性。
(七)按参与方的国域界限分类
，即谈判参与方均在一个国家内部。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所产生的影响。
，即谈判参与方分属两个及两个以上国家或地区。不论是从谈判形式，还是从谈判内容来讲，国际商务谈判远比国内商务谈判复杂得多。
二、商务谈判的类型
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(八)按谈判内容的透明度分类
、内容和结果可以公开或必须公开的谈判。
、内容和结果在某一特定时间，部分地对外进行公开的谈判。
、内容和结果必须保密或不必公开的谈判。
(九)按谈判所属部门分类
，或者企业属政府管辖(资产和法人代表来自政府)且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。
，其企业本身业务活动并不涉及政府活动。
，或指由政府代表和企业代表共同参加的商务谈判。
二、商务谈判的类型
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任务三 商务谈判的基本流程
二、报价阶段
一、摸底阶段
谈判