文档介绍：销售人员培训计划
未经过训练的销售人员，他每天都在得罪企业的客户！未经过专业训练的销
售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其
器！销售精神决定销售的成败，积极的精神状态会使你充满自信，信念
第二单元：绝对成交的专业销售技巧训练
1. 开发潜在客户
1) 如何吸引客户注意力
2) 30 秒开场白
3) 开发客户的五大注意事项
4) 接触新客户六法
5) 案例：为什么你的开场总是无效
6) 情景演练：你是业余选手吗？拉出来溜溜
2. 亲和力建立五大步骤
1) 情绪同步
2) 语调和语速同步——表象系统原理
23) 生理状态同步——镜面映现法则
4) 语言文字同步
5) 合一架构法
6) 案例：喜欢你就买你
7) 情景辩论：做男人好还是做女人好
3. 了解客户需求及特质
1) 了解客户需求 6 个问题
2) 客户的主要购买诱因——樱桃树
3) 追求快乐、逃离痛苦
4) 案例：一棵樱桃树=一栋别墅
4. 分析客户购买模式
1) 自我判定型与外界判定型
2) 一般型与特定型
3) 求同型与求异型
4) 追求型与逃避型
5) 成本型与品质型
6) 情景演练：你的搭档是什么购买模式呢？
5. 介绍解说
1) 预先框式法
2) 假设问句法
3) 下降式介绍法
4) 互动式介绍法
5) 视觉销售法
6) 假设成交法
7) 情景演练：我该采取那种解说技巧呢？
6. 解除客户抗拒
1) 七种常见抗拒类型
沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型
2) 解除客户抗拒法
A. 假设解除抗拒法
B. 反客为主法
C. 转换定义法
D 合一架构法
3) 情景演练：兵来将当，水来土淹
37. 绝对成交
1) 假设成交法
2) 不确定缔结法
3) 总结缔结法
4) 宠物缔结法
5) 富兰克林缔结法
6) 订单缔结法
7) 隐喻缔结法
8) 门把缔结法
9) 对比缔结法
10) 6+1 缔结法
11) 情景演练：你成交了谁？谁成交了你？
销售前的准备阶段
客户分析
充足的产品知识
避免无效率访谈
拜访路线和区域规划
目标的设定
第三单元：寒暄问候、打开话题
与客户建立信赖，让客户喜欢上你
如何给客户留下良好的第一印象
成功的开场白-让客户喜欢你