文档介绍：前言:
未来的白酒市场总的市场容量不会发生大的变化,未来白酒市场的机会在于机构性机会,也就是此消彼长的市场份额的变化。
当你不进步的时候, 你不能阻止你的竞争对手在进步。
白酒行业的营销模式已经从原始的代理制发展到盘中盘到今天洋河5382模式,充分证明了,生产关系的改变可以促进生产力的发展。
学****百亿洋河先进的白酒营销模式
——洋河的5—3—8—2 模式解密
5个围绕
B
E
C
D
A
围绕可能定目标
围绕目标找方法
围绕目标定措施
围绕目标配资源
围绕目标找机遇
从重视酒店到重视团购
从重视渠道到重视消费者
调整市场操作重点
3个调整
3
2
1
学****百亿洋河先进的白酒营销模式
——洋河的5—3—8—2 模式解密
8个重点:
1、目标:
目标倒推法:以目标定投入,以目标定资源,以目标定政策,以目标定人员。
单位为王。
2/8法则:以80%的精力和资源专注20%的重点团购客户。
以点带面,以线条为主。
学****百亿洋河先进的白酒营销模式
——洋河的5—3—8—2 模式解密
8个重点:
2、队伍:
江苏洋河在海南正编正式员工60人。(按照洋河约定:年销售超过1亿设立分公司,年销售5000万成立办事处,所有的分公司和办事处都对总部负责),目前在海口有14个代理商(主要是团购代理商)
客户业务员工资2000元保底工资,洋河承担1000元,提成:10-15%要求每个业务员配车(公司有三年车辆使用权),公司报销油费。
兼职业务员每月报销150元电话费,20%团购提成。
一个洋河的城市经理级别收入构成分析:
--基本工资800元
---效益工资:6720元(其中工作过程考核50%当月发放,20%%与年终目标与效益考核挂钩).基本:每月固定工资和效益工资可以拿到3800元左右(不含补助和费用)
---费用与补助:汽车补助:, 电话费:500元/月,饭费:50元/天,…
每月效益工资过程考核科目:招商/团购客户发展/品鉴顾问发展/渠道管理/价格管理
学****百亿洋河先进的白酒营销模式
——洋河的5—3—8—2 模式解密
8个重点:
3、品鉴顾问
找三有人员:有影响力,有时间,有兴趣(欲望)
待遇:
A:固定待遇每月2箱洋河梦之蓝,每月送10400元的高档酒,(M6,每瓶1300元)(4瓶一箱);
B,要什么给什么(比如请旅游,跑官,安排子女工作(比如武警11支队夏司令承诺一年喝洋河100万,某建材市场管委会承诺一年喝洋河30万)。
团购或者兼职业务提成20%(包括给采购单位的提成)
学****百亿洋河先进的白酒营销模式
——洋河的5—3—8—2 模式解密
8个重点:
4、管控
人性化管控。
总部事后稽核。
其他促销:在客户费用额度以外还有:
宴请费:海口市场一年宴请费用预算:400万,海口团购客户14个,平均每个客户可以享受厂方赞助的宴请费用30万元。
赠酒:中秋节和春节两次,每次海口在400人规模以上,每人2瓶天之蓝。
品鉴顾问,每月发展5—10人(代理商做客情,上报数据到总部,每个品鉴顾问每月8瓶酒,每瓶M6价值1300元/瓶。)
5、效益:先投后取
学****百亿洋河先进的白酒营销模式
——洋河的5—3—8—2 模式解密
8个重点:
6、价格管控:
小客户(首期打款30万元货款/开户):
以海之蓝为例:
----开票价:出厂开票价格136元/瓶,团购价:205元/瓶,商场零售:258元/瓶,市场行情价(名烟名酒店进货价:190元/瓶),大客户:客情经费20元/瓶,小客户客情经费:10元/瓶;保证金:5万/完成任务退保证金。
----毛利空间:89元/瓶,利润空间:65%
大客户(首期打款80万元)梦之蓝系列:梦3:
---出厂开票价格,638元/瓶,团购价格:760元/瓶,零售价:948元/瓶;客情费:55元/瓶,礼品费:60元/4瓶(件),返利160元/瓶(完成任务以后),团购每瓶利润:352元/瓶。
--利润空间:55。17%
7、分工:厂商1+1 模式
学****百亿洋河先进的白酒营销模式
——洋河的5—3—8—2 模式解密
8个重点:
8、力度
把机会导向型转化为战略导向型。
把大型烟酒店当成酒店类型客户来做。
以共赢方式做团购(让烟酒行客户拿出团购资源,由洋河出资源投入作团购
学****百亿洋河先进的白酒营销模式
——洋河的5—3—8—2 模式解密
其他品牌白酒运作分析
泸州老窖(国窖1573):
大招商,
招大商,
分品种,分渠道,分区域代理。
汾酒:
传统营销模式,发展一二级代理商,
渠道中间环节利润大。300元开票价格的酒,有100多返利。
郎酒
群狼共舞,贴牌与专销品种挤占渠道(如金牌郎酒等)
一树三花(红花郎/酱香,