文档介绍：关于销售团队管理技能提升
第1页，讲稿共129张，创作于星期三
销 售
第2页，讲稿共129张，创作于星期三
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一、销售人员应具备的素质和技巧
（一）、销售
什么是销售？销售就是在最短的时间内，用合适，创作于星期三
《天下无贼》中黎叔说的一句名言 ：你知道21世纪最贵的是什么吗？ -----人才！
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一个真正的销售人才你要具备的知识：
（1）、企业背景知识 企业背景知识包括本行业知识、以及本企业在国内或世界本行业内的地位，企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念等），组织架构，规章制度及员工的权力、责任和义务等。
（2）销售产品知识 产品知识包括产品的名称、规格型号、性能、主要优点和不足，和其他同类产品相比的优劣势，价格特点等。还要掌握产品从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。
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一个真正的销售人才你要具备的知识：
（3）营销知识 应该掌握的营销知识具体有营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧等知识。
（4）、客户信息的熟知 主要包括客户的注册信息、经营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信息等。对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越好。
对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多。
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（四）、观察力与判断力
问题：
1、如何判断客户的兴趣、爱好
2、如何识别客户是否有隐含个人要求
3、如何识别成交的元素，何时该临门一脚
4、在组织类型的购买中，谁是决策者，谁是影响决策者。
回答上述问题，都须具备一定的观察力和判断力
互动：研讨法，角色认知
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观察力与判断力的强弱表现在：
1、对人的把握：兴趣、爱好、优缺点、社会价值等
2、对事的分析：原因、可能性、结果等
提高途径：1、阅读、2、观察、3、借鉴、4、与成功者为伍
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（五）、良好的习惯
表现在：
1、工作的计划性：时间管理能力
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（五）、良好的习惯
A、合理规划时间：
（1）、事事有量化的目标（确保 力争 理想 实现）
（2）目标要分时段
（3）分清事情的轻重缓急
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（五）、良好的习惯
B、强力支配时间：
不折不扣地推进自己的工作计划
C、集腋成裘：充分利用时间（车上、等人时）
D、高效压缩：提高办事效率（与心态和技能有关）
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（五）、良好的习惯
2、工作的自律性
A、自我管理
1、自律最重要（案例戒烟）
2、为自己设定目标
3、寻找适合自己的方法
4、管理好自己的时间资源
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（五）、良好的习惯
B、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）
1、认清低潮及沮丧的杀伤人，督促自己从内心尽快摆脱
2、仔细回味自己工作的原动力。名望、自我价值、养家糊口、提升自我等，重新激发自己的工作热情。
3、检讨自己的销售技巧和思路，思考问题出现在哪里？
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（五）、良好的习惯
4、不要气馁，给自己时间与计划，维持原有的工作步调，坚信持之以恒以成正果
适当的调剂：用最健康的方法让自己的头脑清醒一点。
例：长距离散步、到购物中心逛逛、睡个好觉，和人聊聊等。
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（五）、良好的习惯
3、个人修养
（1）、仪容
（2）、坐姿
站姿
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（五）、良好的习惯
（3）、接电话的技巧
（4）、握手
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（五）、良好的习惯
（5）、递烟
递名片
（6）、敬酒
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（六）、心理承受能力和反思总结能力
1、心理承受能力
（1）、越挫越勇的精神（要注意；不断调整心态 不要重复错误）
（2）、自我放大成功的机会：以100%的心态去努力争取1%的机会。
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（六）、心理承受能力和反思总结能力
2、反思总结能力
（1）、需要反思的内容：
A、为什么会造成业务的丧失？根本原因是什么？
B、从问题出现到业务丧失，这直接时间有多长？
（2）、什么时候意识到危机？
（3）、为解决问题采