消费心理学第6章需要与动机课件.pptx

文档介绍：消费心理学
第六章 需要与动机
需要
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动机
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需要与动机理论
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需要
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人民邮电出步衰退之中。
（二）消费者需要的形态
4．不规则需要
不规则需要又称作不均衡或波动性需要，是指消费者对某类商品的需要在数量和时间上呈不均衡波动。
5．充分需要
充分需要又称作饱和需要，是指消费者对某种商品的需求总量及时间，与市场商品供应量及时间基本一致，供求之间大体趋向平衡。
6．过度需要
过度需要又称作超饱和需要，一般是指消费者的需要超过了市场商品供应量，呈现出供不应求的状况。
（二）消费者需要的形态
7．否定需要
否定需要是指消费者对某类商品持否定、拒绝的态度，因而抑制其需要。
8．无益需要
无益需要是指消费者对某些危害社会利益或有损于自身利益的商品或服务的需要。
9．无需要
无需要又称作零需要，是指消费者对某类商品缺乏兴趣或漠不关心，无所需求。
三、消费者需要的特征
三、消费者需要的特征
1．多样性
由于民族传统、宗教信仰、文化程度、收入水平、个性特征、生活方式等方面的不同，具有不同的价值观念和审美标准；
2．层次性
一般来说，人的消费需要总是由低层次向高层次逐渐发展和延伸的；
3．发展性
消费需要的发展主要体现在两个方面：一是需要层次的发展变化，二是消费需要随时代推进而发展变化。
三、消费者需要的特征
4．周期性
周期性并不是一直在原有水平上的循环，重新出现的需要不是对原有需要的简单重复，而是在内容、形式上都有所发展和提高。
5．伸缩性
对消费需要产生促进或抑制作用使消费者需要表现出伸缩性的特点。
6．可诱导性
需要的这一特性说明，消费需要可以通过引导和培养形成，也可以因外界的干扰而削弱或改变。
动机
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动机一般分为两类：
第一类与身体的生理需要有关。这些动机是与生俱来的，可称为原始性动机，或生物性动机，或生理性动机。包括饥饿、渴、性、睡眠、温冷、痛苦等。
第二类与心理和社会需要有关。这些动机是经过学****获得的，可称为继发性动机、社会性动机或心理性动机等。包括友情、爱情、亲情、归属、认可、独立、成就、赞许等。
一、购买动机的形成
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，还必须有满足需要的对象和条件，才能形成动机。
动机形成的心理过程
二、购买动机的分类
（一）一般的购买动机
1．生理购买动机
生理购买动机是指消费者为保持和延续生命有机体而产生的各种需要所引起的购买动机。这类购买动机都是建立在生理需要的基础之上的，具体可以分为以下四种类型。
（1）维持生命的购买动机
（2）保护生命的购买动机
（3）延续生命的购买动机
（4）发展生命的购买动机
2．心理购买动机
心理购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的购买动机。具体包括以下几个方面。
（1）情绪动机
（2）情感动机
（3）理智动机
（4）惠顾动机
二、购买动机的分类
（二）具体的购买动机
1．求实购买动机
求实购买动机是以追求商品或服务的使用价值为主要目的的购买动机。
二、购买动机的分类
2．求新购买动机
求新购买动机是以追求商品时尚、新颖和奇特为主要目的的购买动机。
3．求美购买动机
求美购买动机是以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。
（二）具体的购买动机
4．求廉购买动机
求廉购买动机是以追求商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为主要目的的购买动机。
5．求名购买动机
求名购买动机是以追求名牌、高档商品的名望，借以显示或提高自己的身份、地位和威望为主要目的的购买动机。
6．求便购买动机
求便购买动机是以追求商品使用方便、购买方便或维修方便为主要目的的购买动机。
（二）具体的购买动机
7．从众购买动机
从众购买动机是在购买商品时以要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机，所以也称为模仿购买动机。
8．储备购买动机
储备购买动机是以储备商品的价值或使用价值为主要目的的购买动机。
三、购买动机对行为的影响
（一）发挥的功能
1．发动和终止行为的功能
2．指引和选择行为方向的功能
3．维持与强化行为的功能
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购买动机的主导性
购买动机的实践性
购买动机的内隐性
购买动机的复杂性
购买动机的冲突性
（二）作用表现
三、购买动机对行为的影响
一般来说，购买动机冲突的形式有以下三种
（1）接近—接近冲突，又称为双趋冲突。
指一个人以同样强度追求同时并存的两个