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关于营销能力的提升
背景及目的
背景：XXX项目体量大、开发周期长，营销工作面临巨大的考验。机遇与挑战并存，个人能力的提升和未来的发展空间巨大,但是营销团队大部分人员比较年轻，工作经验相对来说不是很多，面对以上不利因阶段性的营销策略、节点讨论可以请相关部门负责人参与，知情程度一定程度上会影响理解力和支持力
常见的专业失误
二
一直抱着乐观态度，采取楼市上升期的常规做法，将是花钱也可能起不到效果的灾难。
1、盲目相信造势：客户是会变化的，说买可以不来，说接受的价格可以不接受，这是与牛市的区别。如果没有充分的认识到，一切营销动作和目标都可能落空。一旦“集中开盘”，成交远离目标，为了集中而集中所做的大量广告、活动等费用非常高，而且，在“集中”的过程中，还存在客户流失。
2、盲目上广告：在牛市，广告说什么，其实不重要；广而告之即可；而在现在，销售与广告不能两张皮，你说你的，我做我的；销售人员应该要参与说什么和怎么说
3、牛市阶段，前线在打歼灭战；现阶段，对于我们不必急于一口吃成个胖子，如果打不了歼灭战；同样可以积小胜为大胜。
4、不分阶段、对于营销策略、价格管理，一成不变，传统打法
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营销工作的现状与问题
三
执行力
管理力
销售力
策划力
产品力
项目成功上市
地产营销五力模型
策划：
1、部分同事常规思路，市场已然不同
2、专业深度不够，没有市场细分、竞争观念；不注重研究客户，闭门造车。
3、不够执着；对于产品设计、工程质量等方面声音微弱，不敢于提出要求。
销售：
1、当前形势，行销？坐销？
2、销售经验3年以内的新人多，需要总结和培训
3、客户分析研究少，客户分级体系尚未真正建立
管理：
1、策划、销售沟通不够。甚至两张皮
2、成长速度偏慢
3、没有自己的独立的专业意见，停留于“按领导意见办”的状态。缺乏主动思考
4、成本意识需要进一步增强
产品：1、对竞品的研究不够深入和持续
2、对市场明星楼盘、标杆项目的产品细节、动向跟踪不紧
执行：1、缺乏实战经验
2、节点意识不够强
3、不够主动积极，责任感不强
措施与解决方案
四
营销工作能力提升方向：
时机、销售、执行、策略
把握时机
快速灵活
一线销售
全情投入
营销执行
注重实效
营销策略
集思广益
把握时机，快速灵活
关注量
工作1：建立市场监测制度
用数字判断分析市场，关注成交量等指标变化，保持对市场的高度敏感性，预测市场的阶段性变化
关注盘
关注客户
工作2：建立标杆项目跟踪制度
从个盘抽样的角度了解市场变化
跟踪市场先进操盘手法
工作3：销售现场建立客户分析制度化
到访客户分析：每天分析到访客户
成交客户分析：固定时段的客户分析报告（每月/每周）
示例----个体客户成交分析
1、客户基本信息
（家庭结构、来访途径、行业背景…）；三代同堂，买房子和父母一起住，做陶瓷生意，为人豪爽，本人对项目很喜欢，路过顺便来看看。重点关注环境。价格、品质。
2、第一次到访
接待详情：中午1点30左右，王先生一个人来到售楼处，戴眼镜约30岁，要看大户型……
需解决问题：要看看父母意见，不知道他们住高点有没有意见。
3、第一次回访
王先生说父母住高点没意见，但是不知道能否申请折扣，我表示可以让老人家来现场看看，折扣的事情我会……..
4、第二次来访
接待详情：王先生的姐姐带着其母亲来现场来看环境……
需解决问题：最大问题是解决老人家的价格抗性，我…...
5、第二次回访
第二天，我给王先生打电话说……
…………………
6、成交突破点
需解决问题：最终的折扣情况，贷款利率优惠情况;已申请到最大程度折扣，同时告知王先生尽力帮他争取贷款利率的85折优惠，请他做好利率没有优惠的打算
7、备注
接待过程中遇到的难点：1、170平米的房子四间房，似乎不够住。2、贷款85折利率优惠
解决方法：1、帮他参考如何将赠送的庭院进行改造
2、给他讲讲银行的难处
客户姓名：### 置业顾问：###
初次到访时间：### 成交时间：###
一线销售，全情投入---加强一线，提高成交能力
提高现场成交率
工作4：珍惜客户资源，穷追不舍
促进老客户回流 “鞭尸行动”