文档介绍：山东市场调研报告
调研员:汪坤
部门:市场部
2016年9月22日
舒禾健康山东市场及周边区域开发战略框架
职能
舒禾江苏健康产业有限公司的企业使命是“生产和提供一流的产品,振兴中国健康产业”,为配合公司完成这一使命,从企业战略部署层面,拟舒禾健康山东市场开发战略框架。本次企业市场开发的战略部署,目标明确,有利于提高企业前期市场开拓布局整体效率,有利于最大化的发挥资源优势,有利于销售目标的快速达成,有利于快速缓解前期工厂客户资源的短缺问题。
山东市场开发战略部署后,华东区域的市场将以山东省为重点:
拟定山东威海市设计办事处,负责山东市场的原料销售、OEM定制、ODM定制。以电话营销、陌生拜访、资源整合、招商为主要销售模式的运营和营销。
每个季度由公司总部制定季度销售目标和运营计划、营销计划,并协调推动各个运营方案、营销方案的落地执行,最终达到销售额达成的长期运营目标。
团队
拟定山东办事处团队核心管理层3个人,分工如下:
办事处主任负责人,山东办事处运营整体负责。
办事处经理负责山东办事处协调、规划和落地执行。
办事处总管负责工厂方,办事处对接、维护、资源整合。
山东办事处团队构成:
电话营销小团队、客户公关小团队、招商团队。团队按照职渠道、市场、运营、营销、推广等职能角色进行分工。
渠道
电话营销:现有客户电话资源的深度挖掘、新客户资源的开发
招商渠道:参与当地招商会、办事处召开招商会
销售规划
2016年—2017年全年销售计划:
电话营销渠道:2000万
招商代理渠道:1000万
舒禾健康纳豆粉原料山东运营规划书
纳豆粉山东原料市场分析
供应商名称
主功能点
优劣势
双骏生物
高活性、历史悠久
纳豆激酶生产质量管理示范基地、25年的生物发酵研究历史、目前山东比较大的厂家都是从他们采购的
山东瑞芝生物
无活性、纳豆冻干粉
当地企业、交通公关优势、价格低
其它小的生产厂家
低活性为主
小公司、产品品质低、价格混乱
销售现状
山东市场进行了销售前期的调查和电话营销,并未进行实地拜访和规模销售。
目前共计电话拜访客户1200多家,有意向了解客户47家,判断高星级客户12家。
客户名称
原采购厂家
年吞吐量
同泰药业
不明
1-3吨
东营广元生物
不明
3-5吨
威海南波湾
双骏生物
5-8吨
威海百合康
双骏生物
6-10吨
威海紫光集团
双骏生物
20-30吨
润兴生物
不明
20吨(低活性)
山东圣海
不明
1-3吨
康瑞科技
不明
1-3吨
嘉康源科技
不明
3-5吨
亚太康
不明
1吨左右
营养屋
不明
1吨左右
进一步电话加网络寻找更多的潜在客户,为开发山东市场做准备。
定位
市场竞争策略
细分领域切入,前期以掠夺市场和开发新客户市场的细分领域。
前期以原料销售和招商为主,突出产品的高品质、低价格的高性价比。
销售渠道选择方面,电话营销(原料销售、招商)+电商组合布局。
营销推广方面,电话营销为主,电商推广和招商宣传配合整体策略。
整体竞争策略方面,采用高性价比的差异化竞争作为长期战略,市场切入点、资源把控、竞争优势选择、竞争策略、落地执行模式都区别于现有的纳豆粉原料营