文档介绍：销售人员管理办法
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销售人员管理办法
成功的销售员首先是关心顾客，其次是关心产品。
科特勒论销售力
销售人员管理办法
教学目标
本课程帮助学员建立全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则；培养企业营销竞争力，建 11 14
2 108 2 137 2 512 2 470
4 289 292 334 326
销售配额
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4)销售预算
销售队伍的报酬
固定金额
变动金额
费用津贴
福利补贴
销售队伍的费用
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5)划分销售区域
地区式结构: 每个销售代表被指派负责一个地区。这种结构导致销售人员的责任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而旅费开支相对较少。
区域大小: 区域可按同等销售潜力或相等的工作量划分。按同等销售潜力划分区域，能给每个销售代表提供相同的收入机会，也给公司提供了一个衡量销售代表工作成绩的方法。还可按相等销售工作量来规划销售区域，使每个销售代表都能全力从事自己主管区域内的推销任务。
区域形状: 区域由一些较小的地区单元，如县或州所组成，这些单元合在一起，以一定的销售潜力和工作量为基础形成一个推销区域。公司在划分销售区域时可用电脑模型来设计均衡紧密程度、工作量或销售量，并能设计出最短出差时间。
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黛安芬装饰纺织品的渠道
黛安芬装饰纺织品是欧洲知名品牌之一。优异的品质和优良的服务成为业界宠儿。2000年进入中国市场，其市场覆盖率和销量都名列前茅。但是从2004年下半年起上海市场由于管理不善，失去起市场优势，销量直线下滑影响整个公司对中国市场的方针。在这种情况下本人接手上海地区的销售管理要求对市场渠道和营销方式做有效的调整改革，尽量小的触动现有市场和经销商的利益，进一步维护开拓客户，进一步维护发扬品牌形象。
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销售人员管理办法
方案一直接设立零售终端
优势在于：
，可以达到精耕细作的要求。。在价格，物流时间，回款，人员管理等方面可以得到最有效的控制。
。就单笔合同成交的金额来看。同样数量的黛安芬产品定单零售的合同金额要比批发高出50%左右。
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弊端同样明显：
。撤去所有的中间渠道，以上海目前11家经销商23个终端零售点来看风险太大。
。一个100平米左右的租金也超过5万一个月。加上人员和其他管理费用一个月的销售必须达到20万左右才有赢利。销售压力并不轻。
。自主的零售终端不可能很多。终端最多的A客户也就5个。
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方案二设立上海总经销
优势在于：
1. 渠道调整的幅度相比较零售简单
，减轻资金压力
但是公司对其控制不严那么以上的优势随时可能转变成劣势。
，不接近终端
，总经销对其下客户不加选择
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方案三选择性深度分销
，利益均沾
主要弊端：
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接近终端
价格稳定
市场覆盖
决策者偏好
客户利益
渠道调整度
成本投入
渠道精耕难度
合计
一
3
3
1
1
2
1
1
3
15
二
1
2
2
1
1
2
3
2
14
三
2
2
3
3
3
3
2
1
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选择方案三
销售人员管理办法
成绩明显
经过3个月的努力后成本降低了15%，而销售比之前增加了50%之多。一年后，B经销商的商铺几乎成了黛安芬产品的专卖店，A和 C客户的几个重要工程的面料70%由我司提供甚至协助完成，原属于2类经销商的D客户 经过培养销量一度窜升至上海市场的第一，经销商总数达到19家……。在公司内部超过北京坐上全国销量第一的宝座。
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2、销售团队管理
销售岗位的分类：