文档介绍：客户增员,高效增员
——客户增员法介绍
个人直接增员
直辖组人力
系列人力
三年时间人力成长300%
我的个人增员中60%是我的客户
我的直辖组中50%是我的客户
我的系列主管中80%是我的客户
我的系列人力中50%同样来自客户
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个人数据展示
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个人数据展示(组织架构)
我的秘诀
“客户增员”
工作
高效
增员高效
谈增员,谈业务,要求转介绍,总之不能一无所获。
2013年,找到了适合自己的增员模式—“客户增员”,人力规模成几何式递增。
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为什么选择客户增员法?
客户认同保险,入司比较好带
快速融入团队,迅速打成一片
增客户=增市场,增员=增希望
我的教训:我的客户也被其他人增员过,错过了就真的错过了
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第1 步:整理并筛选客户资源
“三要”——
企图心强,为人正直
积极向上,热心肠,愿意参加团队活动
背后拥有丰富的人脉资源
“三不要”——
人品不好
斤斤计较的客户
家庭不和的客户
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客户增员法(1/5)
第2步:拜访客户
目的:获取与客户见面的机会
电话约访:通过送小礼物、生日祝福、送客服报等形式,邀约见面
适用人群:新老客户都可
服务回访:通过递送保单、保单年检等上门服务,进行家访
适用人群:主要针对老客户
活动邀约:通过组织客户酒会、联谊会、旅游等方式,邀约客户
适用人群:熟悉的、比较闲的客户
拜访客户常用方式
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客户增员法(2/5)
拜访客户关键点一:
电话约访——送小礼物(新老客户均可)
我们部门针对老客户进行抽奖了,您获得了一个小奖品(建议30元左右),奖品特别好,特别精致。
您的运气特别特别好,这奖品您一定要留下,这是您的财运,您看我是今天还是明天给您送去?
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服务回访——保单年检(老客户)
现在我们正在努力提升客户服务品质,有个保单年检的活动,您的保单时间比较久了,可能有些保障内容您不太清楚了,我们上门再给您讲解一遍,您不要轻易放弃您的权利啊。
关键:强调运气是不能拒绝的
关键:强调客户自身权益,借助保单年检进行回访
客户增员法(2/5)
活动邀约——组织旅游(有闲,较熟的老客户)
最近有一个旅游活动,我想邀请您参加。
这次参加活动的这些人都非常有意思,而且有很多让你意想不到的项目,您来了绝对不虚此行,玩得开心满意。再者, 这次选的xx地方特别有意思,(简单的做一个旅游景点的介绍)您还可以借此放松一下,多好啊,来吧,我都给你报名了,我就2个名额,第一个就想到你了。
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关键:事先准备好对景点的包装,并提前安排一些丰富的小活动增加乐趣
拜访客户关键点二:
客户增员法(2/5)
第3步:客户面谈——发现差异化需求
60后及70后客户——
80后客户——
90后客户——
老板(上层客户)——
工薪阶层
撬动点:资源整合、增长知识、福利待遇、健康医疗
撬动点:时间换空间、弹性工作、家庭责任、收入提升
撬动点:增长知识,积累经验,接触其父母,进行增员
撬动点:接触示弱、开门见山、整合资源、利用影响力效应
撬动点:生活压力、家庭责任、发展空间、收入提升
意向较强
加快
促成
(测EPASS、报名、入司)
目的:寻求突破口,打通客户理念
初步意向
邀约
创说会
(借助平台促成)
(介绍企业中层案例)
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客户增员法(3/5)