文档介绍：拓客培训—拓客前期准备
培训思路
篇头语
拓客准备
拓客人员管理
拓客物料管理
拓客统筹执行
拓客费用
激活一个城的需求
壹
篇头语
上堂课主要讲了拓客的目的、心态等问题，本章内容主要讲拓客前期工作的准备。
将兼职人员作为一种资源加以管理和维护，在过程中通过科学考核办法淘汰优化，不断吸收新成员，建立相对稳定、高素质的人员资源库。
建立兼职人员数据库
建立兼职人员QQ群、飞信群
（二）人员招募
四川房地产管理学院2019届优秀毕业生入职直销团队。
大学生兼职派单队伍
兼职派单人员的定位是派单聚客，而不是销售！
兼职学生不应、也无法承担销售员的职责。因此，不需要对兼职学生进行过多房地产专业知识和项目的培训。
对兼职派单人员的培训应具有针对性，侧重于派单拉客技巧与意识方面，包括：
定时培训：每月定时对兼职人员进行培训，内容包括：项目最近情况、派单技巧、工作方式方法、工作经验交流。
临时培训：行销活动开始前对参与活动的兼职人员进行10-20分钟的培训，培训内容包括：工作安排、所在项目最新活动信息、工作方式方法。
（三）人员培训
针对拓客员
动作要领：
1、左手持单页，便于右手取用。
2、在经行派单时从客户侧面45度左右走进，客户既能看到派单员也不会感觉到太意外，不可迎面走进或从背后忽然走进。
3、派单时应递送在客户方便接单的手里，如左手拎物品时应先移动到右侧，递送到右手；
4、派单时需要来回移动，扩大范围，不可站在原地不动；
5、面带微笑，不可愁眉苦脸；
（三）人员培训
针对拓客员
动作要领：
6、客户接单后直接走开，大多数表示兴趣不大，客户处于礼貌接单，派单员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，记得推销自己，侧不必再纠缠以免引起反感。
7、如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价格段、促销活动等；
8、如客户接单后提问，表示有点兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应将客户到访或者留取电话后交给置业顾问追踪。
（三）人员培训
针对拓客员，派单说辞：
不同项目的派单说辞均不同，各项目也有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了，直接说重点或卖点。
第一步，身份介绍：（你好，我是“XX地产”联动员，这是XX项目的宣传资料，耽误您一分钟，请问您或您的家人最近考虑买房吗？）
第二步，卖点阐释：（如：均价4200元/平米，紧邻XX商圈，XX公园等，现房等，项目阶段最核心优势等）
（三）人员培训
针对拓客员，派单说辞：
第三步，邀请看房：（这两天有促销活动/售楼处今天举办XX活动等）
情况一：客户有时间可以去看看
解决方案：第一时间亲自带客户到售楼处（如需看房车及时与案场对接人联系）；
情况二：客户以“有时间去看看吧”为借口
解决方案：派单员“大哥/大姐，买房是大事，如果就因为这5分钟错过一套心仪的房子呢”，继续询问是否有紧急事情，尽可能排解时间问题（如：接孩子放学、赶着上班等理由）.
如排解不了时间问题，则按照以下步骤执行。
（三）人员培训
针对拓客员，派单说辞：
第四步，留取电话：（大哥/大姐，这样吧，您给我留个电话，让我们专业销售经理帮您详细讲解一下，您的电话是150多少啊？我记一下。注意：一定要提前准备好登记表，切忌现找纸或者笔）
情况一：客户担心信息泄露
解决说辞：大哥/大姐，如果你是考虑买房的，专业的置业顾问一定会是负责的帮您选套好房子的。我们公司是有严格规定客户管理系统，如果对外泄露客户个人信息，公司会非常严重的处罚我们的。您的电话是150多少啊？我记一下。
情况二：客户担心被骚扰
解决说辞：大哥，如果您觉得咱们楼盘不合适的话，我们绝对不会骚扰您的日常生活的，但买房是一件大事，多比较，多了解才能买到最合适的房子啊，您的电话是150多少啊？我记一下。
（三）人员培训
针对拓客员，派单说辞：
第五步，推销自己：无论客户是否来访售楼处是否留下联系电话，均要向客户至少3次的推销自己（如：大哥，您或者您的家人朋友要考虑咱们楼盘的话，记得要找我XX啊，这是我的代号XX，您记住的我戴眼镜的XX）并再次提醒客户带走一份单页，微笑目送。
（三）人员培训
工作要求及处罚办法
遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。
着装整洁，不穿着奇装异服。
工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装
配合点位监督员对展点进行布置（架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM单）
工作当中，态度积极、热情、主动。
认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等，高标准完成任务指标。
工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。