文档介绍：明确客户需求一销售技巧
2009-07-20 12:40 阅读 13 评论 0
字号：大中小
S情况问题状况询问
(Situation Question)
P难点问题问题询问
(Problem Question)
I内含问题暗明确客户需求一销售技巧
2009-07-20 12:40 阅读 13 评论 0
字号：大中小
S情况问题状况询问
(Situation Question)
P难点问题问题询问
(Problem Question)
I内含问题暗示询问
(Implication Queation)
N需要回报的问题 需求确认询问
(Need-pay off Question)
大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾 客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔？雷克汗姆与其 研究小组分析了 35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈 中的实际行为，研究了 116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万 美元，历时12年，于1988年正式对外公布了 SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。 这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比 同一公司的参照组的销售员提高了 17%。
在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平 衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并 进一步放大澄清，并转为明确需求一一一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可 以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响°SPIN提问模式犹如销售人 员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。 因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够 为他带来多少价值。
SPIN的具体运用
卖方：你们工厂安装了节电设备没有？(背景问题)
买方：没有。
卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？(难点问 题)
买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此 在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们 还是束手无策。
卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）
买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省 电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）
买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电