文档介绍：尾盘营销对策建议
2006-12-13
一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？
二、症结何在？
三、出招尾盘
当一个楼盘所剩单位不多，通常销售率超过90%，并且销售进度趋向缓慢时，就到了尾盘整合期。
尾盘因为数量尾盘营销对策建议
2006-12-13
一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？
二、症结何在？
三、出招尾盘
当一个楼盘所剩单位不多，通常销售率超过90%，并且销售进度趋向缓慢时，就到了尾盘整合期。
尾盘因为数量不多，大都是一些销售较困难的单元，此时营销费用十分有限，不可能用大量的、轰炸性的广告进行宣传，所以尾盘一直以来成了令代理商和开发商头疼的事情，不仅沉淀了销售利润目标，更压制了前进的热情。
许多人用“鸡肋”来形容尾盘在其楼盘开发中的地位。
一方面：房源数量有限，不愿投放大量广告；担心影响楼盘整体形象，不愿承认存在尾房。
另一方面：尾盘是一块积压的纯利润，不能放弃，但也不宣传，也吸引不了购房者的注意力。
对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。
剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”。
大多数尾盘是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”。
从辨证角度看，后期销售沉积下来的尾盘既可能是“问题房”，但也是“精华”，如果对其束手无策，它就成为哽在咽喉的“鸡肋”；如果前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”。
只要适当转换营销思路，运用恰当的销售手段，尾盘甚至还能获得丰厚回报。对消费者来说，尾盘也不是“劣等房”或者“问题房”，从某种意义上来说，尾盘反而在性价比、投资方面更具有优势，选择一套合适的尾盘，可能还会有意外的惊喜和收获。
一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？
二、症结何在？
三、出招尾盘
朝向不好。如主卧或客厅朝北或有西晒；
在项目中的位置不好。如采光、通风均有不便；
楼层不好。如“顶天立地”型；
户型结构不好。如面积比例不适或有多边型或厨卫位置不当；
单位面积过大或过小，消费层面较窄；
很单纯地被某些人（亲人/朋友）指为方位不好；
因受其它因素（如天气转寒）影响，而暂时被“搁置”的；
附近存在有力竞争对手的；
……
（一）客观原因
（二）主观原因
可能开发商留做自用或留做日后出租的；
可能大买家有意向要购买而暂时保留的；
可能前期被人买走后又提出退房的；
楼盘开始销售时火爆，开发商原本想保留到最后卖个好价钱，不料行情急遽变化，无意中滞留成“尾盘”的；
被用来做样板房，暂时还不会卖的；
品牌形象（企业形象）曾经受过冲击的；
……
一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？
二、症结何在？
三、出招尾盘
（一）策略方面
①找准目标客户进行重点打击
如SOHO时代广场、汇源·置地广场、久隆总部大楼三个项目的目标客户差异不大，可以在登记客户中互相借鉴，反复筛选。
②“一带一”销售
如有老客户介绍新客户过来，就送一定积分，当积分数值累积到一定数量，可赠送一年物业管理费或备置礼品一份。
③制造“鲶鱼效应”
制造现场“热销很难买到”的紧张气氛，现场只剩“保留房源”，如需购买，必须依靠“人脉关系”才能购置。
2.“特价房”策略
在尾房中选数套“位置最不理想”或“总价最低”的房子做“特价处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客户购置其它未作“特价处理”的房源。
3.“销控板”策略
目的：让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，剩余房源问题当然也不大，没卖出只不过因为其为“保留房源”。
4. “反其道而行”
利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机，告知房源“涨价”信息，制造“热销不愁卖”的氛围。
5. “诱惑性”销售
主要体现在广告策略上，不管是住房还是商住，坚持走“投资”路线或“增值型家产”路线。
6. “隐性降价”
降低首付；送物业管理费；送室内绿化盆栽/大礼等。
7. “巧借别人的势”
借周围楼盘开盘或搞活动的契机，在活动现场人员派发DM或传单。
（二）销售终端方面
态度第一，点石成金
①改变销售人员观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。
②统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信。比如说，这些房子是某企业购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使客户有机会购买这些保留房源等等。
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