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销售进阶秘诀—大海贼弯刀.docx

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销售进阶秘诀—大海贼弯刀.docx

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销售进阶秘诀—大海贼弯刀.docx

文档介绍

文档介绍:开门见山!老子不写什么职场小说的,现实一样能搞的够彩头。
最近老有几个小兄弟缠着我问销售方法。搞的很烦,写个东西,自己看去!来天涯转过一圈,竟是些职场小说的yy,博得小嫩们多多崇拜,见得多了这种人,拉到现实里面有几个真够那个斤两的?我老刀就在这儿出一次刀,欢迎切磋。
  对客户维护能力主要看几个角度:
  1. 能否持续保持合适的距离(远,客户忘记你;近,客户讨厌你)
  2. 每次交流能有合适的话题(简单问候,生硬而做作;不问候,客户把你忘的远远的;问不到点子上,客户觉得挺烦的)
  3. 在非常合适的时机给予关怀(比如他有了孩子,三鹿奶粉事件的时候,你关心过他吗?)
  4. 每次见面时候,除了生意,还能侃些他感兴趣的其他的事情。
  倘若做不到这几点,你的客户基本上不可能和你关系很好,这是我做了十几年销售的切身体验。
  要想做到这些是要做功课的!!!!!!!!!!!!!!!
  功课主要在两方面:一方面是自身修为,一方面是善用工具
  所谓自身修为,有很多。深的以后有机会慢慢给你们掰扯,说点容易上手的吧:压抑自己说的能力,善用听的能力,要磨练自己不是从大说特说开始,而是从问问题开始——你还记得自己上一个客户见面时候,你一张嘴问的第一个问题吗?如果你头脑还是模糊的想不起,那么兄弟,告诉你,你还嫩着呢,至少说明你从没考虑过那个无比重要的见面第一个问题——明白?这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。举个例
子,几年前我和一个客户见面,他时间挺紧,见面后,我上来一句:“刘总,最近成本压力不小吧?我看最近大豆期货还在飚。有什么措施没?”,妈的,一嘴叼到他疼的地方了,和我说了半个小时,骂那帮操纵期货的洋鬼子。后面的事儿容易的很,一个在你面前爆过***的客户,会觉得和你很亲的(原来一个老销售哥们儿说过个类似的:一起去过XX洗浴,一起光过的客户,很容易关系比较铁),说白了,都撕下那副嘴脸了,也就不绷着了。用某些理论派销售来说,客户渡过了“拒绝反感期”,已经可以进入“犹豫期”了,所以经过些口舌,还价,顺其自然就成了。他接受你这人就好办了,顺理成章。明了一点:见一个客户,你必须想好从哪里问起,别稀里糊涂的见人就巴巴你的产品。
  还是修为方面吧,做销售要懂得利用资源和杠杆,说起利用杠杆和资源,有是一堆可以讲的,还是说个最容易上手些的吧:最起码是自己公司内部的资源。在这里要纠正一点儿观念,我有个小兄弟说:向公司内部要资源,就是向公司要更低的价格。我勒个去,这是让全公司的人为你贫弱的销售能力买单,简直狗屁。公司的资源最直接的其实是你的上司,在一些销售过程中懂得和上司搭好上下手,做好配合非常重要。说到这里我又想跑题了,但必须要跑一下,因为我看过太多的销售团队的主管们,个个道貌岸然的,自己在下属们面前了不起的不行,张口训斥,闭口训话的,好像下属欠了他似地——这不是抱怨,这是批评,老子我带几百号人的团队久已,不是个销售还行,但死活爬不上去的坑爹,也不想想,连自己的上司都搞不定,还能搞定客户吗?所以这就是活生生的批评,骂他娘的——这种对着下属很狠的上司,看着就tmd惹火,
你除了用唾沫星子扼杀了下属的***,用手段“摆平”了有点儿才干的销售员,你为他们带来了什么?帮他们打下了多少单子?教了他们多少实战?看透了这种人,基本上真正上阵面对客户的时候都是怂包,都是拿着自己比业务员更多一点的价格权利出卖公司的收益而已。老子也会吊下属,但第一绝不骂女人(那和骂你妈没区别),第二,老子骂你,你可以骂回来,条件是你够狠。一次一个业务员长时间几个客户啃不下来,其实我清楚的很怎么回事儿,我说你TMD不够决断,该成交的时候不成交,娘们儿。我承诺帮你一起搞定两个客户,不兑现我辞职,但你小子给我承诺自己干下来3个客户,要么立马滚蛋!这小子当场回骂:你TMD能,我就tm能。当时就给我说乐了——老子就喜欢这种业务员,这是可塑之才,就是没找到爆发点——他现在是我团队的业绩大将,只有这样才能搞出一个嗷嗷叫的销售队伍。人可以糙一点儿,大不了有些文绉绉的不喜欢你呗。但比起那些道貌岸然的,我觉得活得舒坦。添加到专辑
【楼主】作者:大海贼弯刀  发表时间:2012-03-14 09:43:38  做记号
  ……似乎跑题比较远,MD,我发现我的思路是越写越多,修为的事情方方面面,在这儿压抑一下,有缘分以后说,没缘分拉倒球。回过头来说和上司的配合吧,因为有时候你面对客户的时候一旦第一次见面对上了他们层级比较低的办事员,他会先入为主的和你有一种“平级”感,毕竟他们是甲方嘛,这种时候要懂得判断他们的决策点到底在哪里,和这个级别较低的搞好关系之后,要懂得约他们更高级别的人见面,能自己攀上去最好,攀不上去搬出上司打个配合——我们总监过来一起谈
谈,叫上你们老总之类的。但是注意了