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关、入厂和售后零部件物流等领域。而在本轮全球性的
经济危机中汽车业更是担当着引领中国经济复苏的重任，国家产业政策必将推动
汽车行业的兼并重组，这将为汽车物流业提供前所未有的发展机遇。
二、整体思路
现代企业的经营活动无一不是围绕着客户需求这一核心展开的，而成功的
物流城项目必将能够最大限度的满足其产业链中不同客户的需求，所以笔者的思
路也是从客户需求出发，试图寻找出汽车物流项目产业链中所有的潜在客户；分
析其需求及相互关系，寻找最有商业价值的关系链作为切入点；对关系链进行梳
理，统一为完善的产业链，并结合珠三角地区汽车物流业的发展现状最终形成深
业泰富汽车物流城的发展构想。具体流程如下图：
关于深业泰富汽车物流城的发展构想整体思路图
三、汽车物流城潜在目标客户群分类及相互关系
根据客户的本体特征笔者将汽车物流城的潜在目标客户群划分为三大类：
企业；机构、院校、科研院所；个人。1、汽车物流城潜在目标客户群――企业
企业部分按照汽车产业链可划分为：汽车零部件配套商、汽车制造商、汽
车经销商、汽车租赁商、汽车美容店及汽车物流公司。其中汽车经销商包括汽车
销售 4S 店、2S 店。相互关系见下图，从中我们不难看出汽车物流公司在汽车行
业基本产业链中占据了举足轻重的地位。
汽车物流城目标客户--企业关系图
2、汽车物流城潜在目标客户群――机构、院校、科研院所
机构包括中国汽车工业协会、汽车流通协会及汽车工程协会等致力于汽车
行业规范和发展的政府组织及民间联合体。
院校包括培养汽车行业专业人才（涵盖发动机、地盘、车身、能源及工业
设计等专业）的各大高校。
科研院所旨在汽车行业紧密相关的领域进行探索和研究，诸如新能源、内
燃机、空气动力学等等。相互关系见下图：
汽车物流城目标客户--机构、科研院所、院校关系图3、汽车物流城潜在目标客户群――个人
对于汽车制造商和销售商而言，其目标客户非常单一，即在未来的一段时
期内有潜在购车能力的消费个体或组织（政府机构或企业，也可被视为一部分消
费个体的集合），而相对于泰富汽车物流城笔者认为却有所不同，它包括的更宽
泛一些,除潜在购车消费群外还包括对车文化（生产制造过程、名车体验、赛车
体验、汽车发展史、汽车新技术和汽车品牌等）感兴趣的消费者；汽车行业内的
从业人员（汽车工程研发、新能源研究和汽车外观设计等）。他们对于汽车都不
是简单的购买需求（具体分析见后），其关系如下：
汽车物流城目标客户--个体消费者关系图
经过对潜在目标客户的分类及相互关系分析后，我们基本确定了汽车城能
够服务的对象（潜在客户分类表见下图），而客户的需求正是我们服务的内容，
从商业的角度讲，也就是我们要解决“卖给谁、卖什么”的问题。四、潜在目标客户群需求分析
客户需求分析需要我们完全站在用户一面，将自己假设成用户的员工，关
注用户工作的每一个细节，从用户角度，整理需求，将需求系统化、条理化。以
下对汽车物流城的潜在客户展开需求分析：
1、汽车零部件配套商
① 交货期短、柔性化及敏捷化的零部件物流配送体系。
① 寻求资质良好的汽车制造商推销产品，同时进行技术交流，提升竞争力。
① 推广企业产品的平台媒介。
2、汽车制造商
① 传播企业品牌文化、理念，提高产品知名度美誉度（例如电视报纸广告，
新车型发布活动，高级客户联谊活动等）。
① 寻求资质良好的零部件配套商及经销商梳理产业链，提高生产效率同时
扩大市场份额。
① 寻求在技术、人才方面有优势的机构、高校及科研院所结成战略合作伙
伴，推动技术创新，提升核心竞争力。
① 交货期短、柔性化及敏捷化的零部件、整车及售后零部件物流配送体系。
3、汽车经销商
① 价格低廉的租用土地以及良好的配套服务（例如车辆管理部门配合服务
等）。