文档介绍：医药企业如何培训经销商

经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节,我们应该十分重视经销商的管理,把经销商看作是公司的战略伙伴,加强对经销商的培训。
一、经销商培训的主要内容
对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度,提高其营销水准,扩大公司产品的销售,提升公司的营销业绩,建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的,公司对经销商的培训内容主要应当包括以下几个方面:

培训过程中首先应该向经销商推介的是公司形象、公司的企业文化、公司的品牌、公司的人员素质、公司持续发展的保证因素。所有这些,最主要的目的是建立起信任,树立起信心,这是经销商培训的基础,也是区别于一般竞争者的独到做法。
在这方面,要恰到好处地运用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要媒介上的有关报道、公司的经典营销案例等等。

应着重介绍公司产品研制的技术依托,公司产品的独到之处,或独特功效,树立良好的市场定位,以区别于竞争者及其产品。这时,应着重介绍公司产品的特点、优势以及能给经销商带来的利益,尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式,鼓励经销商大胆经销本公司的产品。

在开展对经销商的培训工作之前,一定要做好充分的市场调研工作,了解当地的价格水平,制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面,公司营销人员一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策,如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。

应着重向经销商推介公司营销人员经过良好的培训,有敬业精神,有专业水准。在推介培训之前,市场部一定要做好充分的准备,对营销员进行良好的训练,市场部经理应指导营销员对经销商进行有效的拜访。一般说来,经销商在具有敬业精神、训练有素的营销员面前是很难拒绝的。

应着重向经销商推介公司的学术支持、推广支持、管理支持,还包括公司能为经销商提供的助销措施、公关运作等等。

经销商面对日益激烈的市场竞争压力,会十分热衷于从外界获取经验,一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中,与经销商取得更多的一致与认同。
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当然,还会有许多内容是经销商所关心的,比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法;从较低层面上去看,还包括营销中的实际操作技巧等等。
二、经销商培训的主要方式
并非所有的经销商都值得去做培训工作,要做好深入的调研工作,选择真正能作为战略伙伴的经销商去做此项工作。必须考虑经销商有良好的信誉和财务状况,有较强的市场拓展能力,有积极进取的意识,尊重公司的价值观、关注本公司的营销状况,有长远打算,在市场、价格、促销、付款方式上能理解公司的意图,面对新的诱惑能够把握自己。
在选择有进取心、合作意识和营销能力的经销商前提下,可以运用以下方式对经销商进行培训:

运用拜访洽谈的形式,和经销商进行深入的沟通,使经销商理解公司的价值观,了解本公司的运作情况和产品情况,了解公司的营销努力。这种方式要求事先做好充分的准备,准备好资料,列好洽谈提纲,做好充分的心理准备,以取得