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山多力雨刷六步完成外销企业向国内市场的转变.pdf

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山多力雨刷六步完成外销企业向国内市场的转变.pdf

上传人:彩霞 2022/8/4 文件大小:331 KB

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文档介绍

文档介绍:山多力雨刷六步完成外销企业向国内市场的转变

发布时间:2009比较好,但
在北方市场销售则比较差的企业。我们建议山多力依据企业的营销资源和战略发展方向,选择和确定自己的目标市场,集中优势资源建立核心竞争优势,
针对各个市场的差异特点做出不同的策略。
策略一、市场的分级分类管理
分级管理就是依据市场差异性、市场成熟度和潜力对不同的客户、不同的区域市场进行分级别管理,在人员配置和市
场力度两方面有所侧重、有所先后。对目标市场进行分级管理:一级市场、二级市场、三级市场。对客户进行分类管理:
A 类客户、B 类客户、C 类客户。
策略二、集中 ARS——区域市场第一战略
它是指通过市场分类法则,在区域市场中选取重点的局部区域,在该区域投入相当于竞争对手 倍的人力、物力,
建立样板市场,局部突破竞争对手防御从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了领先地位后,再
以同样的人力物力投入该区域的其他局部市场,直至获得在整个区域足够的市场份额。
策略三、样板市场建立
样板市场的建立过程,也是公司获取市场经验、营销模式调整完善、营销队伍的培养过程,从而为全国市场的拓展奠
定基础。

第二步、推“新”置腹
新产品推出缓慢,不能适应快速变化的市场。2002 年以来,国内推出了很多新车,比如宝来、威姿等,但山多力不能
及时根据这些车型推出相配套的雨刮片。另一方面,公司研发的新产品信息传播不到位,比如新推出的彩刷、雪刷等要长
时间才能覆盖一线市场。
新包装亟待推出,包装本土化、规范化、系列化。由于山多力是国际化企业,有些雨刮片包装说明仍用一大堆消费者
和经销商都看不懂的外文来介绍产品,让消费者不知所云。包装没有特色,缺乏产品规划。在市场上我们调研发现,东山
雨刮片产品包装各式各样,没有形成自己的风格,有时很难看出是东山的产品,产品包装说明不清晰,包装没有中文标识,
品牌名称不突出,很难给消费者和零售商留下印象。更糟糕的是,一些零售商销售了东山产品,但不知是东山雨刮片品牌,
而且包装材料粗糙,一些产品运到零售终端,包装已经坏了,与一些知名品牌放在一起,产品的档次一下拉开了。同时代
理商也反映其包装多而混乱。
与之相反的是,一些知名的品牌在包装上逐渐形成了自己的风格和系列。比如 NWB 的淡绿色包装系列、雄顺的黄色
包装系列、佳霸的绿色包装系列都具有自己的特点。厂家不但注重包装的色彩,而且在材料上也有要求,从包装上能够看
出产品的档次和质量。
为此,我们建议山多力随着市场发展,根据国内最主流的汽车需求推出新产品,提高公司的品牌形象。并时时研究国
内汽车的发展趋势,针对高档汽车的产品,在包装质量和产品工艺上都要有所提高。进