文档介绍：销售经验分享
首先感谢领导给予的工作平台,及各位同事的鼎力帮助,使得我加入公司以来不断得到提升和进步,同时感谢领导给予的这次工作分享机会。
自我感觉每个人都有适合自己的销售模式,不必刻意去模仿某个高手,每个做销售的都需要在工作的同时,通过不断的学习、借鉴别人的成功经验来摸索适合自己的销售模式。以下我说的只是感觉对我比较适用一些方法,还望大家给予指导。
一、心态与自我修养方面:
销售没有捷径和技巧,不能有投机取巧的心理,要脚踏实地去开发客户,只有经过与客户的不断接触,把客户的疑问疑虑变成为对自己、公司的肯定和信任,在与竞争对手的竞争中表现的比对手更专业更积极才有合作的基础。
对待不同的客户要态度一致,不分职位高低,公司规模大小,坚持自信、谦和、热情积极的态度去面对,每次拜访客户(包括电话拜访)都要让客户感受到像长期合作供应商一样的态度和服务,对于客户提出的问题都要给予专业肯定的答复。
要平和心态看待公司、自身的优劣势,没有任何一家企业是完美的,没有一种产品、服务是无可挑剔的,以“三流的公司、产品做一流”的市场案例为学习榜样去开拓市场。
二、必要的知识积累:
1、熟记公司简介;2、公司各中标项目区域布置、项目进展情况要基本了解;3、重点了解公司已中标地产项目的基本情况:施工面积、施工内容、工期、造价、单平米造价、施工难点、设计风格等信息;4、关注区域内的地产项目销售单价、整体销售情况;5、地产行业资讯和动态6、必要的行业专业知识7、地产景观质量通病及缺陷、解决方案;8、各行业基本知识。
三、信息搜集
通过地产企业日常活动及宣传轨迹、其他行业销售人员来获取项目信息,然后通过网络及其他渠道来搜集并完成以下几个方面的工作:1、客户在建项目个数;2、各项目施工动态;3、
客户信誉;4、以往合作供应商支付情况;5、以往合作的同行有哪些(这些同行通过什么渠道进行的合作,投标还是关系)6、客户的组织架构;7、客户景观招采第一负责人及联系方式8、客户的筛选及分类。
四、客户开发
客户开发过程中,一定要以客户的角度思维来解决客户的疑问。
拜访客户时需要做好以下准备工作:1、相关资料;2、确定拜访目的3、思考如果你是甲方,一家新供应商过来拜访,你会问什么问题,什么样的答案是你满意的答案;4、针对这个客户,自身有什么优劣势,如何扬长避短;5、这个客户的基本情况了解多少,还需了解什么。
客户拜访过程中需要落实的信息:1、客户选择供应商比较关注哪几个方面问题;2、以往合作供应商有哪些,这些合作供应商哪些方面做得比较好,哪些方面不满意;3、新引入供应商程序,引入供应商的审批决策流程;
4、客户中采购、使用(工程部、设计部)、决策机构三者的人员及权限,各自关注哪些方面,平时拜访时通过其关注点来建立良好的前期印象。5、本年度招采计划及实施时间。
落实以上问题后,后续的拜访过程中,主要