文档介绍：中国寿险业的下一步
所有保险公司在中国的成功之路都存在着一些重要障碍:产品替代风险、客户群体的谨慎、投资选择的有限、以及强烈的利润压力。
中国寿险业列强
2002年,按寿险保费衡量,中国最大的三家寿险公司占有91%的市场份额。2003年,中国人寿继续占有50%以上的份额。平安保险已成为第二大寿险公司,占有24%的份额,其后是中国太平洋保险(占11%)和新华人寿(%)。这四家公司加起来则基本控制了中国寿险业的绝大部分市场。
这些领先的老牌公司,以及几家小型的国内竞争者战略各不相同。我们对其特征有如下体会:
中国人寿注重夺回失去的市场份额,方法是低价位和积极营销。该公司还充分发挥与大型国有企业的关系,并已为首次公开招股进行重组。
平安保险具有很强的管理风格,许多高级管理人员都有海外经历。平安一向以产品创新、高销售率、以及明确的利润重心著称。也有众多机会利用其财险方面的商业关系进行团体寿险的交叉销售。
中国太平洋保险在为上市做准备,注重夺回失去的市场份额。该公司似乎正在采用非常激进的定价和营销方案。也有众多机会利用其财险方面的商业关系进行团体寿险的交叉销售。
新华人寿的业务增长一直是来自银行保险。该公司目前重点是区域扩张,加速开办新的分支机构并雇用众多销售代理。和太平洋保险一样,它也被视为在定价和营销方面比较激进。
泰康人寿的业务组合很平衡。现仍处于区域扩张模式,并以对代理的严格培训(以及从竞争对手那里吸引“明星”雇员)著称。
太平人寿是市场中的新人,于2002年1月刚刚开业。该公司主要依靠银行保险,但也在迅速发展团体寿险业务。2003年,太平人寿与IGP签署了合作协议,向在上海的跨国公司销售保险。
外资寿险咄咄逼人
截至2003年7月,共有120多家外资保险公司在中国设立了代表处。这些代表处有点像“外交使馆”,外资企业都希望,有朝一日如果政府允许,代表处能够拿到全面营业许可而变成业务实体。许多其他机构与本地保险公司建立合资企业,或对本地公司进行战略投资。每周都有新的外资公司表示意向。
对于那些与本地伙伴组建合资企业的公司,其战略通常是注重最有吸引力的客户和市场,采取有控制的方式谋求业务增长。这一点十分明显,只要看一下有多少企业活跃在沿海城市和主要经济中心就明白了。他们的重点一直是建立一支强有力的销售团队和基础设施,希望有朝一日能将这支队伍用到全国的大战场上。比如美国友邦保险(AIA),它已经是上海第四大保险公司,2002年中期市场份额达到了8%.%的份额。
目前,中国的保险产业已经吸引了150亿人民币的外国资本:大约50亿元的直接、合资公司投资,和大约100亿元的本地保险公司股份。具体案例包括,汇丰银行买入平安保险股份以及富通国际股份有限公司(FORTIS)购入太平人寿股份。国外资本对该产业的注入有望持续稳定增长。
应该注意到:非本地保险公司目前只占中国寿险市场的不足2%.但他们仍然很成功地在各大城市站稳了脚跟。截至2003年5月,%%.大部分外资公司选择通过五五开的合资公司来占有一席之地,也有少数机构对领先的本地保险公司投资买股份。
也有一些外资公司已经退出了中国市场。过去5年内,有40多家外资保险公司关闭了在华代表处,原因有出于对利润率的欠佳预测、或是内部困难。这些撤出大部分是中国始终对保险行业进行严格控制引发的。的确,市场是在放开,但是速度很慢。自从中国加入世界贸易组织以来,对外资的大门是很谨慎地打开的,一个区域接一个区域,一种产品接一种产品,所有的股份投资都有上限。
个人险收缩,但仍处主导地位
在中国,以前寿险保单是通过保险分支机构销售的。自九十年代初开始,市场的快速发展使得代理转为最主要的分销渠道。1992年,友邦保险成为最先引入代理分销的公司,其后平安保险将代理分销发展成全国的规模。
个人寿险、团体寿险和银行保险各险种有着不同类型的市场。而目前,随着银行保险和团险的扩张,个人寿险开始不断收缩,但仍是目前主体保单类型(见图1和2)。
个人寿险主要是通过代理销售,现仍处于市场主导地位。2002年,个人险占全部寿险保费的80%(虽然2002年年底下降到60%)。最近,个人险的业务环境变得日益艰巨,竞争日趋激烈。特别是在主要的大城市,情况更是如此。再有,一直以来代理的问题也不少:比如对客户服务差、销售时信息误导、整体诚信度较低等。
银行保险的快速发展和其他资产管理产品的出现(例如管理基金)也对个人寿险业务形成了冲击。由于对代理普遍缺乏信任,客户很可能选择通过银行购买保险,或干脆选择另外一种投资类型。
团体寿险被视为一个关键的市场,有望在养老改革和整体经济发展的推动下快速挺进。效益好的