保险营销—说明篇.ppt

文档介绍：说明
课程大纲
说明的目的
说明的关键
说明的时机
说明的流程
说明的内容
说明的方法
常见的问题
说明的目的
信息评估,吸引其兴趣
建立同理心,激发其需求
促进购买欲望,满足其需求
说明的关键
听话听音
做好接受异议的心理准备,分辨是异议还是拒绝
对客户的异议不要急于发言,先认同再论述
会提问,多用封闭式提问
精简煽动
创造希缺
说明的时机
确认客户对你的防备已解除
确认客户对你的话题有兴趣
说明的流程
引起好奇:现在还存定期啊?
产生联想:怎么现在就不存定期了?
发表言论:不存定期存什么啊?
产生兴趣:利率经常变动,老是转存不划算……
表示关心:怎么办啊?
决定购买:办5万还是2万!
获得安心: 都在银行办理!
说明的内容
理财观念导入
期缴产品说明
异议问题处理
理财观念导入(从日常生活入手)
进入08年,%后,4月份再创新高,……
3-4-2、理财观念导入(从股市波动入手)
近日,越南经济几近崩溃边沿,是否又是第二轮亚洲金融危机的开始?
理财观念导入(一个中心,三个基本点)
以管钱为中心:你不理钱,钱不理你
以攒钱为起点:强迫自己定时存钱
以生钱为重点:合理配置理财产品
以护钱为保障:具有风险意识