文档介绍：CH9汽车渠道管理
（二）汽车渠道的分网、并网和联网
分网：同一地区经销商，其中一家或几家成为某一款车型的一级代理，其他经销商成为二级代理，从而经销商之间结成“互为二级代理”的关系。
二、汽车分销渠道类型
奇瑞成员的
交易条件及责任
经济性评估标准
可控性评估标准
承担一定的义务
（三）汽车制造企业分销渠道规划要注意的问题
1. 对整个渠道的宽度和深度作合理的布局，准确预测市场容量，确定合理的经销商数量和选择标准，尽量减少渠道深度，既要确保市场覆盖率，又要考虑经销商的利益。
2. 加强对渠道规划和管理的研究，承担起渠道的管理和服务职能，制定有利于市场发展和品牌提升的销售政策，以制度和契约的形式明确各级经销商的权利和义务、奖励和处罚，在源头上防止冲突的发生。
、技术培训、服务支持方面发挥作用，在营销组合策略的制定上增加系统性和可操作性，为经销商拓展市场提供有力保证。
三、汽车分销渠道的规划
（四）分销渠道决策
（家用轿车）
（卡车 ）
（高级轿车）
三、汽车分销渠道的规划
一、汽车中间商的类型
二、汽车中间商功能
三、汽车批发商
四、汽车经销商
第二节 汽车分销的中间商
（或总代理商），是指受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。而总代理商不拥有汽车所有权。
（或地区分销商），其处于汽车流通的中间阶段，实现汽车批量转移到经销商手中。
（或特许经销商），其在汽车流通领域中处于最后阶段，直接将汽车销售给最终消费者，直接为最终消费者服务。
一、汽车中间商的类型
（1）沟通汽车生产企业与最终消费者
（2）代替汽车生产企业完成市场营销职能
（3）中间商的服务增加了汽车的价值
（4）中间商是汽车生产企业的信息来源
（5）中间商有利于汽车企业进入新市场
（6）中间商有利于汽车企业销售新产品
二、汽车中间商的功能
（－）批发商的类型
：多品牌汽车批发商、单一品牌汽车批发商。
（二）批发商的功能
（1）销售管理功能 （2）售后支持功能
（3）市场营销功能 （4）储运分流功能
（5）资金结算与管理功能 （6）经销商培训功能
（7）经销商评估功能 （8）信息系统功能
三、汽车批发商
（一）经销商的类型
特许经销商和普通经销商两大类。
（二）特许经销商
汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商。
4. 汽车特许经销商的义务
四、汽车经销商
一、选择渠道成员
二、激励渠道成员
三、评估渠道成员
四、调整分销渠道
五、渠道成员间的矛盾协调
第三节 汽车分销渠道的管理
一、选择渠道成员
（1）企业综合考评它们的经营业绩。
（2）如果是销售代理商，还要进一步考核其经营的其他汽车产品种类、性质以及售货员的规模和素质。
（3）对于要求独家经销的大型零售商，则需要侧重评估其销售地点的位置、布局、将来发展的潜力和顾客类型。
（1）合作
（2）合伙
（3）经销规划
二、激励渠道成员
（1）汽车销售定额
（2）平均存货水平
（3）促销和培训计划的合作
（4）货款返回
（5）顾客服务
（1）横向比较
（2）纵向比较
（3）定额比较
三、评估渠道成员
四、调整分销渠道
（1）垂直渠道冲突
（2）水平渠道冲突
（3）多渠道冲突
（1）确立和强化共同目标
（2）交换渠道成员之间的人员
（3）合作，以求得相互支持
（4）发挥行业组织的作用
（5）根据法律程序解决冲突
五、渠道成员间的矛盾协调
凭借卖摩托车的声誉，力帆造汽车消息一传出，在全国先后有603家汽车销售商申请作销售代理，力帆第一批选中了40家销售商，售后服务人员的培训也已完成。力帆表示，其销售模式不搞4S，而是销售和售后服务2S的架构。这样销售商投入压力小，灵活性