文档介绍：Revised as of 23 November 2020
市场营销计划书
四川临弘商贸有限公司
?
市
场
营
销
计
划
书
?
目 录
?
?
一、前言
二、第一章 市场分析
社区市场：①社区直接销售
②社区宣传
③家庭直销
主题广场、公园
其它直销市场：如写字楼、休闲、娱乐、公共场合等
3、团购市场
①企事业单位
②星级酒店
③一切餐饮休闲娱乐场所
4、二级经销市场
批发市场：①市场内全全代理商
②店面批发商
区域分销商：①路段分销商 ②市场销售渠道分销商
片区经销商：①县级经销商
②市内城区大范围区域经销商
以上销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定，不同的产品类型有不同的销售渠道。
第三节 终端市场分析
1、KA、B卖场隐型费用和价格设计
①KA、B卖场隐型费用
由于其经营规模庞大,所售商品价格低廉,所以一般供货商在商品进入前或销售过程中都要交纳一定的费用,这些费用涉及到各方面。如：商家进场费、商品条码费、产品陈列费、产品堆头费、商场促销费、商场广告费，开业赞助费、三节一庆赞助费；上述费用一般产品在进场前或销售过程中一般不会全部涉及到，至于交纳那些费用，交多少，这主要取决于我们与商场的谈判而定。
②价格设计
由于KA、B卖场随时会进行特价活动，在则由于我们在进场前已交纳相应的费用，所以KA、B卖场平时的供货价以及零售价与市场统一价都会不一样，KA、B卖场的价格设计主要涉及两方面，一是供货价；二是零售价。供货价位主要取决于是否交纳进场费，以及交多少而定。一般未交进场费的店面，可以按市场统一价格或更低的价格供货。零售价一般按商场统一规定制定，除节日庆以外不益制定特价活动，以免扰乱市场。
2、C超市场分析
C超在终端市场中起着至关重要的作用，一个城市内的C超占城市所有超市的60%以上，C超分为两和类型：
一是卖场面积40-100平米，这类C超在市场上占主导地位，其特点主要是超市内的一切事务一般由超市的所有者做主，由此在开发市场时具有很好的客户针对性。由于其经营规模小，因此在销售过程中回款率较高。
二是卖场面积100-200平米，在上述超市基础上，它具有一定的人员分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周结。
3、CD店及校园CD店市场分析
CD店在终端市场中同样也占有相当大的比重，它的特点是经营规模小、店面分布密集、销售量小。校园CD店的特点是其具有相应小范围的市场垄断性，因此销量巨大。但CD店只能作为快速消费品的理想销售场所，不能作为我公司产品的销售场所。
第四节 直销市场分析
直销市场是一个开拓潜力巨大的市场，已被许多保健食品、化妆品做为首选拓展市场。但主要针对像我们产品这样的一些快速消费品。
直销市场是由那些市场组成其特点又是什么呢
1、设点直销
设点直销分为公共场合设点直销和社区设点直销。
公共场合设点直销包括：
①主题广场、公园设点直销其主要目的是加强产品在小范围社会中的影响度，在此基础上开展产品直接销售业务。
②设点直销
形势与公共场合设点直销大致相同，不同的是与其相比，针对的人群数量以及人群范围缩小，以及设点的规模缩小，同样也是在促销宣传的基础上开展产品直接销售业务。
2、登门拜访直销
登门拜访直销，顾名思义就是销售人员在获知产品知识和客户资料的一切前提之下，主动寻找客户、拜访客户从而达到销售产品的目的。
登门拜访直销分为家庭登门拜访以及在获知客户资料前提下，其他形势的登门拜访。登门拜访直销的难度很大，因为往往很多时候会被客户误认为传销，所以不能作为我产品的首选销售渠道。
第五节 团购市场分析
团购市场，系统的讲并非完全是我们通常所说的团体、集体购买。团购分两种形势：
一是如上述所说的一些以团体或集体为组成单位的企事业单位、政府以及民间团体组织等。
二是以产品营业为目的内部经营场所。如酒店、酒吧、咖啡屋等场所。
1、自用型团购
自用型团购的特点是：在一个由若干人员组成的团体内，所以人员以及部分人员自愿购买，并统一意见后，由一代表（负责人）与商家协商、洽谈最终达到集体购买的目的。
2、营业性团购
营业性购的特点是：以娱乐、服务、餐饮等为主要经营目的；以商品销售为附加营业的经营场所。
市场特点是：销售范围局限、市场稳定性强、且要求量较大、但供货价以及零售价与市场不相统一。就我产品目前特点而言，营业型团购市场，可作为主要销售渠道之一 。
第六节 二级经销市场分析
?
二级经销市场是食品产品在营销过程中最重要的销售渠道之一，其特点是在厂家以及总经销对某一区域不熟悉，或是不便直接进入，