文档介绍：基础性格分析
梁敏坚
201507
整理课件
控制型
随和型
表现型
分析型
弱控制倾向
弱交际倾向
强交际倾向
强控制倾向
1、合作性
2、行为谨慎
3、顺从性
4、无领导欲
1、好胜
2、行为果断
3、勇于冒基础性格分析
梁敏坚
201507
整理课件
控制型
随和型
表现型
分析型
弱控制倾向
弱交际倾向
强交际倾向
强控制倾向
1、合作性
2、行为谨慎
3、顺从性
4、无领导欲
1、好胜
2、行为果断
3、勇于冒险
4、领导欲强
1、理性自律
2、行为谨慎
3、独立性
4、事业心强
1、友善外向
2、情绪波动
3、不拘小节
4、注重交际
常见类型
整理课件
老鹰型
（控制）
鸽子型
（随和）
孔雀型
（表现）
猫头鹰型
（分析）
常见性格类型一
整理课件
孔雀型
客户见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫
肢体语言：表情丰富，易交往
客户心理分析
性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断
需求：被认可，被关注，新鲜刺激
整理课件
孔雀型
应对技巧
迎接客户
拉关系、多称赞
探寻需求
唠家常、多聊天
产品介绍
适当夸张炫耀、多让客户说话
疑问解答
体察客户感情、更多倾听
促成
多称赞、多建议
整理课件
老鹰型
（控制）
常见性格类型二
整理课件
老鹰型
客户常见表现
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问
肢体语言：面部表情严肃
客户心理分析
性格：果断，爽快，以任务和事实为中心
需求：向往第一，领导别人，时间第一
整理课件
老鹰型
应对技巧
迎接客户
保持微笑、热情招呼
探寻需求
开门见山
产品介绍
直截了当
突出产品的档次，体现身份
疑问解答
简洁明了、体现专业
促成
征求意见，引导其作主
整理课件
猫头鹰型
（分析）
常见性格类型三
整理课件
猫头鹰型
客户常见表现
语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化
肢体语言：面无表情，不喜欢表现
客户心理分析
性格：孤僻，决策很慢
需求：守旧，力求准确
整理课件
猫头鹰型
应对技巧
迎接客户
礼貌、谦和而有分寸，适度称赞
表现自己是一个专业、优秀的销售员
让客户了解您，以解除他的戒惫之心
探寻需求
不要施加压力，直接追问
试探性询问
认真倾听客户的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法
整理课件
猫头鹰型
应对技巧
产品介绍
介绍产品需谨慎，不可草率
适度称赞，建立彼此友善的关系
让客户了解利益所在，以获得对方理性的支持
疑问解答
耐心细致解答，用事实说话
促成
引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击
用事实说话，用产品的好处打动客户，得到客户的认可
整理课件
鸽子型
（随和）
常见性格类型四
整理课件
鸽子型
客户常见表现
语音语调：语速平稳，音量适中
肢体语言：从容，安静，善于倾听
客户心理分析
性格：友好，镇静，决策较慢
需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
整理课件
鸽子型
应对技巧
迎接客户
亲切、诚心相待，争取良好的第一印象
声音要温和，不急不燥
探寻需求
试探性询问
被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助
让客户感觉所做的一切都是为了他
整理课件
鸽子型
应对技巧
产品介绍
耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能
给客户体验的时间
经常询问客户的意见，尽量使客户有讲话的机会
疑问解答
耐心细致解答
实事求是，不夸大事实
促成
不要施加压力，示弱
努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成
使用建议法推荐，让客户感觉在帮助他
整理课件
老鹰型
（控制）
鸽子型
（随和）
孔雀型
（表现）
猫头鹰型
（分析）
常见客户类型
快节奏
慢节奏
整理课件
四种类型客户判断特征总结表
老鹰型
孔雀型
鸽子型
猫头鹰型
行为举止
坚决强硬
活泼外向
轻松随便
直截了当
目标明确
沟通方式
关注结果
重视最低标准
善于交际
乐于回答问题
照顾销售人员的面子
注重真凭实据
性情气质
焦躁不安
和蔼可亲
平静随和
冷漠严峻
对待他人的意见
缺乏耐心
注意力不集中
全盘接受
抱有怀疑
处理问题
指挥命令他人
专心致志
全神贯注
对别人言听计从
对别人品头
论足
整理课件
四种类型客户判断特征总结表
老鹰型
孔雀型
鸽子型
猫头鹰型
决策行为
决策果断
力求实用
仿效别人进行决策
决策迟缓
深思熟虑
信息齐全方才定夺
时间安排
相当紧凑
经常浪费时间
遵守时间
充分利用时间计算周详
形体语言
使用频繁
丰富生动
精确而谨慎
较为节制
衣着服饰
剪