文档介绍：
调整、细化、高效
整理课件
市场开发步骤
工作思路：PDCA
PLAN （计划） DO（实施） CHECK（检查） ACTION（行动）
整理课件
销售原则
营销机会
调整、细化、高效
整理课件
市场开发步骤
工作思路：PDCA
PLAN （计划） DO（实施） CHECK（检查） ACTION（行动）
整理课件
销售原则
营销机会
机遇研究与
选择
执行与控制
行动方案
目标与策略
现状
营销环境
消费者
行业
竞争对手
SWOT分析
市场划分
选择目标
市场定位
细划市场
品类突破
确定营销目标
销量
增长
利润
网络数
制定营销组合
4P
编写行动计划
主要的举措
营销投入与分
配计划
销售费用预算
进店
促销
折扣
人员投入计划
人均产出率
计划执行
计划控制
执行过程监控
营销计划监控
盈利能力监控
效率监控
整理课件
区域市场运作计划
1、市场调研
2、目标策略
3、渠道策略
4、推广策略
5、维护管理
6、盲点开发
7、服务升级
整理课件
市场调研
消费者的调研
零售业态的调研
竞品的调研
经销售的调研
整理课件
消费者调研
行政区域:长春（例）
人口数：300万（市内常住）
人均GDP：
整理课件
零售业盘点
大卖场
超市：华联2家、远方17家等
便利：南街、新天地等
家乐福
沃尔玛
欧亚
恒客隆
华润万家
3
4
15
9
3
整理课件
零售业态分析
吉林省内湿巾销售量主要集中在大卖场与大型商超、化妆品店、宝宝店
从调研来看，湿巾每月的销售，卖场与大型超市占总销量的70%---80%
化妆品店及宝宝店的销量有所提高，小型超市的销量在下降。
整理课件
竞品盘点
以恒客隆为例：清清（48%）、心相印（21%）、ABC/FIEE（12%）、一帆（10%）、其他（9%）
整理课件
竞品分析
清清：地方品牌，政策灵活，品项全
心相印：品牌优势、终端优势
ABC/FIEE：品牌优势
一帆：品牌优势？
我们要做：品牌+终端+服务
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经销商的选择
资金、物流、配送、控制、信誉、客情等
初期剔除
通过
访谈
通过
渠道清单
通过
综合分析
通过
接受为经销商
失败
失败
失败
失败
拒绝经销商
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吉林省组织架构
吉林省：刘莺歌
延吉
四平、辽源
白城、松原
业务员：1人
导购：待定
长春
业务员：1人
导购：待定
吉林
业务员：1人
导购：待定
通化、白山
业务员：1人
业务员：1人
业务员：1人
导购：待定
导购：待定
导购：待定
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目标策略
目标开发区域应重点运作
目标经销商的选择
目标零售渠道的选择
整理课件
捷径
公司资源
经销商资源
重点目标
先开发
重点开发
零售商资源
整理课件
渠道策略
省会城市的销售渠道开发，应按照零售业态的系统划分，选择相适应的经销商
地县级目标市场，应按照交通方便原则过行区域划分，选择经销商，并规划经销商的销售区域。
整理课件
维护管理
管控产品流通，疏理流通渠道
经销商的管理与沟通
促销的有效达成：销量说明/利润说明
产品的陈列与理货
产品货龄的管控
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盲点开发
一个区域的销售体系建立与完成，并达到销售稳定的态势。要在适合我们产品销售的网络，进行盲点开发，让管辖区域的消费者都能方便构买到公司的产品。
整理课件
服务升级
品牌力的渗透——长期的品牌价值
强化我们的服务——永恒主题
建立长期战略伙伴——利润分享
信息与资源的共享——相互弥补
销售人储备与培养——万事无忧
整理课件
销售过程体会
成本
知晓 了解 信任 订货
人员推广
销售促销
宣传报道
广告
理解：
产品的销售达成广告是必不可少的，随着产品的销售，人员推广也越来越显的更要重要，投入成本也会越越多。
警示：
销售人的管理与激励更尤为重要。
整理课件
我们所要做的
经销的选择，销售达成
经销商性趣的提高、利润的调整
人员的管理与培训
市场细分
价格的管控
品类管理
整理课件
需要公司支