文档介绍：【房地产】万科项目案例学****br/>(一)、万科·魅力之都系列
天津·魅力之都介绍
位置：天津市东丽区津塘公路北侧，天一mall地块内；
用地：，，总户数为2276户；
开发：分三期开发。，
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万科·魅力之都综述
塑造王牌产品
洋房产品，作为魅力之城的高端产品系，是万科耕作２０年的王牌产品。
产品优势放大
从产品切入，找到一个“人无我有，人有我优”的核心点，把点放大成面。
自身魅力
自10月中旬开盘热销之后，严冬市场便日益逼近，但与常规淡季销售局面相反。11月22日至23日，周末看房客户接近100组，周末、周日两天成交接近20套，究其原因，这跟项目的自身魅力密不可分。
信任者与追随者
据了解，接待的看房客户中，全部都是对万科品牌的信任者与追随者，而大多数看房客户对项目的认识和认可方面均不谋而合。
万科假日系列（假日风景、假日润园）
「人与自然的和谐相处」在整个景观设计中始终贯彻「自然生态景观保护至上的原则以及景观为居住的人们生活服务」的理念。同时运用了各类高科技手段，如人工浅水观赏水系、地下车库上景观的建设及先进的色叶树种的栽植，使整个社区尽显澳洲自然风情。
五期产品：公寓式商务中心——蚂蚁工场
精装宽景公寓
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产品：首期开发以10-18层小高层为主，户型为90平方米左右两室，属
于全精装、低密度大盘。
规划：建筑物风格以简洁明快为主。
景观：鲜明、整洁、现代的北欧设计风格为主导。
开盘：08年7月
目前情况：目前开盘6座小高层，主推89平米、90平米、，全
部精装起价6300元/平米，另有少量毛坯房起价4800元/平米。现在购房
享受97折优惠。
优势：“全面家居解决方案”首次应用；
西部新城的首个低密度、精装修大盘；
社区成熟项目内部生活配套齐全，业主会馆已经开放。
问题体现
原因
消费者
观望情绪严重
大势不好、金融风暴、时机不对
担心买错（傻瓜)
价格门槛（贵）
竞品比我们便宜，消费者对价格敏感
便宜意味着风险度小
来电、来访不足
营销费用受控制、季节性、大势影响
没信心
项目最大障碍
消费者心态
不出手的原因
市场状况
引发问题
原因
挑战
解决方案
支持点
利益承诺
大势不好
影响消费
者信心
有刚性需
求的人出
手也观望
现在买房
是件冒险
的事情
如何吸引
他们出手
制造更多
预知可能
风景成熟
生活社区
预知越多
风险越少
通过“预知越多，风险越小”的沟通传播，
结合营销手段，增强消费者信心的同时在竞争中突显项目排它性
广告表现——预知越多，风险越少
创作手法：
模拟更多未来居住生活上可能发生的种种意外，从而暗示我们成熟大社
区是能够让你避免更多以后生活上的风险的，我们看得到，摸得着，能
让你对未来的生活预知更多，风险自然就少。
手机短信
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路名牌
围墙
万科“产业化地产”与龙湖“因地制宜创新地产”
1、战略
万科的产业化地产给人一种大工业时代流水线生产的感觉
龙湖的创新地产则是一种精雕细刻，完全手工定制的感觉
骨子里面是一样的，都讲求产品设计的标准化，只是万科相对更彻底
2、产品
万科——复制型
从设计到施工到建材的使用，全是集中于几种规格，通过彻底的标准化追求最大规划的产品复制，将人工、时间、建造成本全都压制到最低，从而创造出远低于行业平均水平的成本，获得远高于平均水平的利润。
龙湖——模块型
讲求的是产品模块标准化，产品组合灵活化的原则，也就是说基础的东西都是标准化的，但是产品可以根据实际情况的变化使用标准的模块组合出不同的产品，是一种建立在标准化基础上的相对灵活的产品开发战略，因此同万科相比，他的成本一定比其高，但往往因为更贴合实际情况，因此价格也会水涨船高，利润来说有时反而更高。
3、产品的客群
万科的客群是社会中产阶层，也就是一个社会的中坚力量，规模最大，因此他的产业化战略是同他的客群对象相吻合的；
龙湖的客群相对则更高端一些，是金领及其以上阶层的客群，这些客群相比与中产阶层来说，数量相对要少，但消费力更强（能够接受更高的单价和总价），对产品的要求更加精致和个性化，因此龙湖也就更注重产品的创新和针对性
万科与龙湖产品客群的侧重点也不太一样，当然这两种客群在实际中是有重合的。 我个