文档介绍：商业工作会议
(中山、开平、佛山、肇庆、江门、珠海)
赵 丹
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一、2009年工作回顾
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1、2009年1-4月生意情况
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不定
珠海康鸣医药有限公司
纯销型
珠海各区、诊所、部分连锁
150
不定
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问题：
1）原有二级商结构不合理，过于倚重调拨型商业，纯终端配送型商业数量不足，对于纯配送型政策支持力度不够；
2）二级商出货价格混乱，导致客户之间为抢占客户恶意调低价格，因些二级商利润得不到保障，导致做我公司产品信心不足。
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2）产品情况分析
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问题：
（1）新乐敦价格倒挂，主要是二级商在外面进货价格低于一级经销商价格（价格倒挂近1元，-13元）;
（2)作为市场较成熟的品牌产品利润空间不大;
（3)新乐敦批号旧（目前出货产品仅1年半效期，下游客户进货量极少甚至不愿进货）。
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3）客户服务分析
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问题：
（1）促销活动后核销周期较长，货补的赠品不能及时到位，公司给客户的货补长达半年之久，造成客户参与我公司活动无积极性；
（2）商业人员与终端业务互动；
我认为终端业务和商业人员应多沟通：1）商业公司的进货、销售情况；2）终端的促销活动及执行情况；3)终端门店的进货价格，这样才能相互协作，有利于工作开展；
（3）客户进货后期服务跟进；一味让客户压货，后期消化关注较少，造成客户库存压力大，影响下次进货信心；
（4）全国兄弟市场之间恶性竞争。
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三、下一步工作开展的重点
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1）维护现有的市场和二级商，做到稳中有升，协调好各级经销商的关系
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建议一：重建渠道推力
增强渠道推力的关键是合理的利益分配
重建渠道推力
重建渠道推力的关键：让渠道各个成员有钱赚
有钱赚的关键：维护合理的价格体系
维护价格的关键：
各渠道成员通过正常渠道获取利润，而不是杀价、冲货
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建议二：渠道管理“四个到位”
（1）政策制定上到位，对渠道成员要给予足够和合理的利润空间。其次是品牌推广活动，重点终端、，他们才会真正的动心！
（2）把整个渠道的政策规范起来，透明化，让他们明确到为曼秀雷敦公司做多少事，就能得到多少的回报。同时规范经销政策，从根源上防止串货。让串货者无利可图，让勤奋耕耘者收获更多！
（3）充分利用我们现有的销售队伍，对渠道成员进行管理和监控。控制一级经销商的出货政策，掌握二级经销商的产品流向，协调终端对政策的执行。要做到，发现问题，按章办事，决不姑息。该奖的奖，该罚的罚，不管是新客户还是老客户，不管是大客户还是小客户，一视同仁。
（4）联络到位，，建立良好的客情关系，才能让渠道成员真正的用心.
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建议三：渠道政策的重心下移
1、弱化一级商
一级商在流通渠道中扮演的是批发商和物流商的角色，衡量其能力的标准是地区覆盖能力和配送能力。
2、做强二级商
二级商在流通渠道中扮演的是配送商的角色，衡量其能力的标准是终端的覆盖和掌控能力。
3、支持零售商
对于零售商，我们需要对其进行必要的支持，可以在进行区域内的促销活动，发挥活动更大的作用
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建议四：渠道管理控制
（1）加强对二级经销商的管理
加强对二级商产品流向的监控和管理
加强后续服务工作，最大限度地配合客户做好产品的分销工作。
协助二级商对三级商进行管理
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（2）加强对重点终端零售商的管理，维护市场价格
平价卖场和连锁药店是市场的两大价格标杆，只有调整好这两大标杆的零售价格才能稳定，而零售价格的稳定是维护整个价格体系最关键的一环。
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建议五、渠道管理促销的重心下移
1、有针对性的开展针对二级商的促销
对二级商进行适当的促销，加大其库存，在这种情况下，他们肯定会更加积极的向终端主推。
但这种促销需慎用，特别是货补性质的，一方面可能引发低价串货，另一方面会惯坏经销商。
2、加强对终端门店的促销活动
帮助客户做终端促销活动，针对该客户情况结合公司政策帮其消化产品，特别是针对消化能力强的终端门店。
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2）开发市场，寻求新的生意增长点
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工作重点：我区域内客户渠道的归拢；
让客户的进货可控，在指定渠道内进货；
（1）中山市场：与中山市医药有限公司展开合作，逐渐规范其出