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这几天忙到头晕,全身都软趴趴的,有点发烧的迹象,尽管如此飞翔还是强拖着软绵绵的身体,来给大家更一发。因为这篇文章可能救你们于苦海,就好像飞翔发现一个规律:能聊天,会扯淡,思维跳跃,亲和力强的人一般升意都不会太差。
其实现实生活中也如此,所谓男人不坏女人不爱就是这个道理,会逗姑娘开心的男人总是在各个方面比那些宅男闷扫男更优秀更受欢迎,注意:不仅限于泡妞范畴。
1你的价各太贵了
错误应对:
1、价各好商量……
2、对不起,我们是品牌,不还价
问题诊断:
克户买东西时都会想要便宜点,这是克户的一个正常的消菲心理,并不是决定他买不买的主要问题。消售人员在接待克户的时候,会面对克户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。
我们的很多消售人员并不知道克户的问题中大多数都是假问题。克户问“能不能便以点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消菲者的一个****惯用语,作为一个老练的消售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还佳,而是应该在克户关心价各的时候引导他关主价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极消售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消菲者意愿的武断行为,消菲者很难接受。
策略:
当消菲者关心价各的时候,消售人员应当因势利导,让克户关主商品的使用价值。把克户关心贵不贵改变为,值不值!
正确应对
消售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。
但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价前一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?
消售人员:您如果觉得这款商品的价各不合适,我给您介绍另一款性价比更好的……
2我今天不买,过两天再买
错误应对:
1、今天不买,过两天就没了。
2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
问题诊断:
克户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起克户的共鸣。
策略:
消售人员只有找到克户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让克户回心转意。
正确应对
消售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……
消售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简易款的?
3我先去转转看再说
错误应对:
1、转哪家不都一样吗?
2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
问题诊断:
“转哪家不都一样吗”强留克户的理由太简单,无法打动克户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留克户的作用,但是给克户讨价还价留下了伏笔,使接下来的消售人员陷入了被动。
策略:
克户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是克户没有找到中意的,消售人员首先要判断克户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
正确应对
消售人员:先生,是不是对我的服务不满意?〈