文档介绍：处理商务谈判僵局的原则及技巧探讨
郭天行摘要:对于商务谈判僵局,主要是由于谈判双方没有达成交易条件,从而陷入僵持状态。在商务谈判活动中,只有解决了谈判僵局,才可以确保后续商务谈判的成功。在实际中,处理商务谈判僵局时,必须坚持。在商务谈判中,谈判人员不能对不同意的观点保持绝对的反对、拒绝,要以尊重、环境的姿态,倾听对方的理由、意见,查找更多的信息、资料,制定可以满足谈判各方需求的新方法、新建议。
四、商务谈判僵局的处理技巧
(一)避其锋芒
在商务谈判中,如果对方过于强势,导致谈判陷入僵局,则可以采取避其锋芒的策略。首先是转移话题,谈判各方可以转移存在争执的问题,对另一个话题进行协商,当其他话题可以协商成功以后,再去对有争议的问题进行讨论,这样就可以在一定程度上打破僵局。如在价格问题上,双方难以达成共识,谈判陷入僵局,这时先将价格问题搁置一旁,对交货期、售后服务等问题进行协商,当这些议题获得良好谈判效果后,再谈价格问题,阻力就会有所减小,协商余地会增大。其次,当谈判陷入僵局以后,还可以通过场外沟通的方式,在谈判桌上,气氛十分沉闷、紧张,谈判双方都会产生压抑的感触,甚至还会焦躁不安。因此,可以走出室内,在场外针对存在的问题进行协商,从而改善谈判中的紧张气氛。如可以谈判双方可以进入到高校校园,感受高校独特的文化氛围、观看学子面貌,在充满青春、活力、生机的校园中达成谈判。当然在谈判过程中,谈判人员还可以利用一些幽默的语句,来缓解谈判氛围,防止出现谈判矛盾激化的情况。如果谈判僵局比较严重,则可以采取休会策略,双方共同协商暂停谈判,这样双方都可以冷静下来,对事实进行客观分析,思考对方的观念、己方的要求等,探寻满足双方要求的新方案。 (二)理性说服
在解决商务谈判僵局时,谈判人员应该晓之以理、动之以情,理性说服对方。充分利用各种資料、依据,利用理性、温和的语言以及严密、谨慎的逻辑,让对方可以接受己方观点,从而有效打破谈判僵局。实际中,利用这种方法时,应该充分考虑到对方的情感、面子,要给对方台阶下,不可说教对方,这样很容易引起反作用。同时谈判人员还可以利用多种方案选择的方式,来打破僵局,在谈判期间,如果双方只用一种方法进行谈判,而这种方法难以满足双方要求时,必然会进入到僵局。因此,在谈判前,谈判人员应该制定多种方案,当一种方案遇到障碍后,则提出其他的方案,让对方选择,从而保证谈判活动的顺利进行。
(三)强硬对抗
在商务谈判中,在进入谈判僵局后,如果自身的实力强劲,则可以与对方进行硬碰硬,与对方强硬对抗,待对方妥协后作出相应的让步,从而保证谈判的顺利进行。首先对于态度比较强硬的对手,要尽量漠视其态度,不予理睬,让对方主动提出退让,从而有效打破僵局。其次,如果谈判中,对方无理纠缠,让己方无路可退,这种情况下,就要与对方进行正面对抗。例如在一次校企合作谈判中,双方争执点在是否允许企业中高层担任学校兼职教师,企业担心中高层进入学校担任兼职教师会分散其工作注意力,影响到自身发展;而学校则希望企业的中高层可以为学生讲解更多实用性技能。双方争执不断,随后企业决定终止谈判,并表示此问题坚决不让步。随后学校谈判人员认真分析,意识到该企业所需要的人才在全国院校中,本校专业学生具有很高优势,如果企业与其他