文档介绍：失败的丝瓜创业梦
韩俊涛 对市场的浪漫估计,不做深入的市场调研,不清楚消费者究竟需要什么样的产品,什么价位的需求,臆想着市场的接受能力,其结果只能是像我那次创业的一样。
2001年的4―7月,是我一生都不会忘记的一段日子,看到很多丝瓜络就在房子下晾晒,还有一个个“xx丝瓜络制品厂”的牌子,感觉到这才真算是找对了地方。
车夫的表哥家就是个专业的家庭小工厂。一楼是个大加工车间,几样简单的机械: 一台车床,四台工业缝纫机,一台自制的像北方用的轧面条机一样的东西,一个大的操作台。后院是原料分拣处和原料清洗处,前厅是产品展示处。楼上供住宿,做饭吃饭就在一楼的一个角落。我仍然是以客商的身份与这位蔡姓业主谈起来。这位蔡业主近50岁的年纪,看得出来很真诚,由于语言不通,不能进行深度的沟通,只是感觉他们很上进,很现实,想把自己的生意做得更好。我用了不到一下午就把丝瓜络产品的制作方法了然于胸:
一、将丝瓜络原料放入加有双氧水的大锅中浸泡,水温40度左右,约2小时取出;
二、用裁刀剖开丝瓜络(因其是圆形),弃去中间连筋;
三、用像轧面条机一样的东西把剖开的丝瓜络轧平整;
四、按照需要做成的产品(鞋垫、澡巾、文胸内垫等),刻制专业模具,放入车床下压出雏形;
五、缝纫机上将雏形包边、连接等;
六、检验,打包,出货。
生产就是如此简单。问其如何销售,被告知是每年镇上都有人去参加广交会、联系外贸公司等,全部用于出口,根据订单生产,赚取简单加工费。问其可曾想过开拓国内市场,答曰没精力,外贸的单子不断,也还可以。
第二天上午,我抽个空到镇上的其它厂家看了看,基本都是作坊作业,并无很大规模的厂子,而且全部是为外贸加工,自身无品牌,无包装,未开拓国内市场。下午回到了老蔡处,让他带我去丝瓜种植地看了一遍,与内地种植并无大的差别,只是被告知不能断水,顺便向一老农要了部分种子,以便回去对比试验。
晚上躺在床上,理了理思路,有了新的想法:做这个小厂的代理商!先通过代理积累经验和资金,学习其种植生产方法,再图发展。形成这样的想法,原因有三:
一、本身资金及经验不具备边种植边生产的能力;
二、这里的种植及生产已初具规模,但市场意识不强烈,自己有操作空间;
三、这里生产出来的产品比之《大河报》报道的那位的产品要好得多,样式、质量等均好,并且品类繁多,适宜开拓市场。
有了这样的想法,第二天我就和老蔡立了口头协议,做其代理商,以订单方式合作,第一批货物预付定金,10日内余款到发货。一切谈妥,交付定金,宾主皆欢。
中间还抽了个空与老蔡的两个核心技术人员攀谈(漂白、模具设计,都是外地打工者来操作),并达成秘密协议,如我开始生产,此二人会带部分技术人员前去。他们相信我的真诚!
悲惨世界从此拉开序幕
回家后,没来得及休息,就赶到省会郑州谈经销商。首先走小商品批发市场,竟看到已有此类产品,但产品群单一,仅有鞋垫一种,且制作工艺粗糙,询问批发商,告知走势不好,说可能是刚上市的原因吧。拿出我的样品,几个批发商并未表现出较大兴趣,只是说可以代销一部分,且一定要包装高档。心里很不是味,但也没办法,先去了解包装之事。
不问不知道,一问吓一跳。原来包装竟如此昂贵!理想的包装如要做好,基本和货物成本相同!就是次一点的包装,也要占去货物成本的一半。我仍不死心,天天泡在小商品批发市场和各类制包装的门店,谈判、了解、比较,折腾了一个星期。期间一直没有催老蔡发货,想的是等这边谈妥,老蔡的货发过来直接进代理商仓库,只需把包装加上即可。等到一星期过去,家里人着了急,钱都付了一部分了,货也不见一点怎么成?打电话过去催,那边说货已准备好,只等货款寄到。家人又怕钱汇过去被骗了怎么办,与那边商谈,人家说第一次还是现款的好,河南人我们怕?!没办法,只好又带着款去了一趟,看到货装在车上,才回到了郑州。
又过了四五天,货才接收到,租了一间小房子,不足20平米,连自己住带仓库,一桌一床,进出门都要侧着身子。其后就不停地奔波于批发市场和包装设计之间,终于带了几个自己较满意的包装与批发商谈,他们都认为现款风险大,只同意代销,如两个月后不见旺销势头就撤下。
这个渠道看着谈不拢,又想从超市那边打开缺口。郑州的超市本来就多,一家一家地谈,给他们谈产品的独特卖点,描述产品的实际用途,人们对绿色手工制品的喜爱,未来的市场空间,甚至于以后政府的扶持等等,几个大的综合超市都表现出了浓厚的兴趣,但一谈到实质,我退却了,进场费x万,上架费x万,店庆费xx,节日商场促销费xx,配备促销员x名……一轮又一轮的谈判下来,三个商场主管被感动了,其它的一些杂费可以免