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保险客户类型分析.ppt

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文档介绍:保险客户类型分析

自命不凡型:通常男性较多,凡事多以自我为中心,行事果断,无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子,不管你谈什么险种,总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。

对策:
这类型客户好听恭维话,你得有点幽默感,多多赞美。因此对这种人要从多方面做思想工作,打消他的种种顾虑。只要你得到对方信赖时,就要积极地拿出保单来,成交的机会自然增大。
因人制宜, 才能打开沟通之门
银行主要客户类型分析
根据办理业务的种类区分
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户;
2、办理一年定期存款;
3、办理三年以上定期存款或购买国债;
4、开卡、开户的客户
5、办理其他理财业务;
(如基金、外汇、人民币理财等)
6、办理转账及缴费业务
沟通话术
一、存活期的客户
“您所有的钱都存活期,现在1万元活期利息一年才36元,您不觉得可惜吗?现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。”

二、存一年定期,经常来转存的客户
“您的钱年年都这么转存吗?麻烦利息又不高,其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧”
沟通话术
三、办理三年期以上定期存款的客户
“您办三年期存款(或国债),一旦利率上调 ,您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品,还有保障,我向您介绍一下吧。”

四、开卡、开户的客户
您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种理财产品试试,保值、增值还有保障,现在买的人挺多的,其余的钱用来开卡吧。
沟通话术
五、购买理财产品的客户
“您办基金啊看来理财意识挺强,不过放这么多钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的产品,您应该与稳健型的产品做一些组合,保证您的收益最大化,风险最小化! 我们目前代理的一款理财产品很适合您,我向您介绍 一下吧。”
六、办理转帐及缴费业务的客户
您好,我们行最近推出一种热销的理财产品,保值增值还有意外保障,这是产品彩页,您看看。我为您介绍下好吗?
客户类型
根据理财习惯特征区分
保守型
稳健型
投资型
投机型
公司大客户
客户类型及理财特征分析


类型
主要人群范围
理财特征分析
保守型
下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人
资金安全要求高,对于保险产品,大部分在一开始会保持着不可信的态度,可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。
稳健型
经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士
对于资金的增值要求较高,但对于本金的安全也很重视,对于低风险产品基本上是可以接受的,为此,可以尝试产品组合销售模式。
投资型
生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士
具有丰富的资金使用和理财观念,对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断,属于高端客户群体。服务此类客户群体,自身的金融知识要十分丰富,产品推荐应以全面组合为主。
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体
趋利性非常强,对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体,自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强,切入客户的需求点,产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。
公司大
客户
企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户,可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台,通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险;通过放贷的方式,把利率优惠与期交结合销售,形成我司的大客户维护资源
客户类型
根据性格特征区分
分析型—— 讲究细节
驱动型—— 注重结果
温和型—— 倾向和谐
表达型—— 寻求刺激
沟通模式
一、分析型客户
提供直接数据和证明
陈述时要正反面都说,不过分热心推销
不急于催促其做决定
引用权威、专家
表现真诚和专业,增加信任感
沟通模式
二、驱动型客户
言简意赅,直指卖点,联系对方的利益
反应迅速、讲话、动作干净利索
提供方案让其做出选择,使其感受到被尊重
展现出充分的专业、自信
沟通模式
三、温和型客户
讲话语速放慢、富于情感
以关心和协助的姿态提出具体建议促使其做出决策
使用开放性的问题,引导其思考和表达。
善用理解、认同和赞许,赢得其信任
采取积极、主动、肯定的态度
沟通模式
四、表达型客户
注意倾听,适当引导
不与之争辩、适时表示认同
充满热情及感染力,满足其感性需求
善用故事法增加煽动性
客户类型
根据年龄层次区分
中青年---教育规划需求为主(25-35)

中老年---养老规划需求为主(35-50)
教育规划话术参考
1) 教育需求具有刚性,无论届时您是不是准备了充分的资金,您都要送孩子去念书的;现在考试小孩的是分数,考大人的是财富,要去念好的学校,准备足够的教育金是必须的啊。
2) 其

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上传人:孔乙己 8/8/2022 文件大小:1.49 MB

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