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保险客户经营新时代.ppt

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保险客户经营新时代.ppt

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文档介绍

文档介绍:保险客户经营新时代
如何把D类升级成A类?
客户购买的理由:问题的解决和愉快的体验感觉
一面之缘
普通朋友
好朋友
密友
死党
A类
*
三、客户经营
是团队新人持续成长的需求
唯有建立团队经营平台,才能不断留住队伍
P22
21
有效的组织发展是建立在晋升和客户经营基础之上;
脱离客户经营的组织发展就是传销!
组织发展与客户经营的辩证关系
2012年《财经郎眼》
保险到底是不是传销?
22
大量的积累活动造就开门红
是什么让浙分2012年成长引领全系统?
——2011年四季度6000场积累式活动
23
转介绍积累式活动
2011年四季度6000场转介绍积累式活动,凡是活动搞得好的主管各项指标均大幅提升。
大量的积累式活动造就开门红
24
每周确保5场活动:2场职场答谢会(周二/四)
2场部门积累活动(周三/六)
1场个人茶话会(周日)
银代倪桂珍大姐,从三年前没有一个缘故客户,仅仅凭借少量名单及大量老客户转介绍,到目前已成交300多位客户。2010年12月至今平均每月签单5件,且连续34个月——月月过5万,她的秘诀就是坚持搞活动,深度客户经营。“以家庭、转介绍、小姐妹为主要对象的活动运作是奥秘。"
银代倪桂珍持续高绩优—坚持搞活动
25
8月18日,城区王红霞经理举办新昌祈福暨部门成立三周年庆典,100多名影响力中心客户包车前往,以游览加庆生晚宴的形式深度客户经营,现场签单超百万,更重要的是获得了客户的信任,获取了转介绍。
杭州星光部三周年感恩祈福收获累累
26
活动组织能力是营业区经营的重要能力之一。7月27日温州塘下营业区举办的少儿书画大赛到场客户260人,并与画室和艺校进行长期合作,现场授牌,经营老客户的同时圈定了一大批准客户。
温州塘下借力少儿书画大赛与客户良性互动
27
嘉兴海盐营业区张春芳6-7月举办了7场少儿烘焙活动,入司以来月月过万。张春芳说烘焙活动低投、高产、高效,一场烘焙活动投入100元,可预约七个家庭,客户感觉非常好,有的客户还主动要求参加了3次。
嘉兴张春芳少儿烘焙活动解决客户开拓难
28
面对激烈的同业竞争和市场竞争
唯有客户经营,才能让我们持续的“活下去”;
面对越来越专业和挑剔的客户
唯有客户经营,才能让客户持续的“追随我”;
面对大量的新人上岗和辅导
唯有客户经营,才能让团队持续的“留下来”!
客户经营我们别无选择
29
目录
为什么要做客户经营
01
如何做好客户经营
02
P32
深度经营
客户经营之循环
客户
老客户
发生第一次交易
发生第N次交易
(深度经营)
30名单
影响力中心
准客户
搭建活动平台
转介绍
客户经营之循环
31
*
客户经营就是通过一套流程,与客户建立信任,管理认知,改变行为;通过培养经营影响力中心,让其转介绍实现客户资源的开拓。
【何谓营销?】有麦肯锡专家说,「营销就是与客户建立关系」。即
「营销是建立信任,管理认知,改变行为」 。
P34
以客户成交为例:
1、一个准客户-30名单客户;
2、一次拜访-派送礼品;
3、一次活动-请准客户参加周边一日游;
4、一次聚会-请影响力中心及准客户小聚;
5、一个酒会-请准客户参加公司答谢酒会促成。
请客户带朋友一起参加活动获取转介绍......周而复始。
客户经营是一种工作模式
一件概率35%的事情连续做7次,成功概率达到95%以上!
1-(65%*65%*65%*65%*65%*65%*65%)=%
30
3
3
1
33
30礼品递送
开发平台
聘任3个社保险顾问
积累平台
三场活动
销售平台
酒会
一场酒会
客户经营“30331”体系
34
1、 扎扎实实种庄稼-积累平台
每人每月30份工具
每月3场积累活动
2、 高高兴兴收麦子-促成平台
酒会运作(每月1场酒会)
3、 开开心心育种子-社保顾问平台
每月一期社保顾问聘任,培养3个社保顾问
行动篇——如何做好客户经营
35
礼尚往来——礼品派送
请客吃