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保险新人快捷入门(PPT 52).ppt

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保险新人快捷入门(PPT 52).ppt

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文档介绍

文档介绍:保险新人快捷入门(PPT 52)
态度比事实更重要!
新人快捷入门
你的态度决定你的未来!
摸索与模仿
8
接触面谈
新人快捷入门
9
接触面谈
新人快捷入门
目的——
     取得信任
     发现需处理
1、“太貴了”
2、“以后这些就不值钱了”
3、“红利一定会有吗”
4、赔得到吗?
22
新人快捷入门
Training Time
Case 1 :私营业主,月收入7000元。
Case 2 :家庭主妇,为女儿买保险,
每月可支配资金300元。
Case 3 :公司职员,月薪3000元。
23
TEA TIME
请写下今天所学内容中各人
 的难点和难以处理的拒绝问题
新人快捷入门
24
背诵计划书说明话术,要求流利顺口,“舌头比头脑快”。
作业
新人快捷入门
25
促成
新人快捷入门
26
促成时应具备的正确态度
新人快捷入门
把握时机,敢于促成
热情有度,充满自信
坚持不懈,多次促成
说练结合,动作配合 
拒绝是我的机会,成功是我的幸运。
27
促成的时机
《新人快捷入门
客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考,犹豫不决
1、
28
其他促成方法
新人快捷入门
二择一法
讨价还价法
生效时效法
利益引诱法
身体状况法
受益权法
模仿法
威吓法
29
拒绝问题
“考虑考虑”
“跟老婆、老公商量”
“能不能打折”
“没钱”
“比较比较”
新人快捷入门
30
新人快捷入门
Training Time
Case 1 :亲戚家里
Case 2 :以前的同事
Case 3 :出租车司机
31
新人快捷入门
1、背诵促成话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。
2、写出计划100。
作业
32
转介绍
新人快捷入门
33
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料,了解潜在需求
2、易建立双方信任关系,减少拒绝
3、可减轻拜访压力
4、便于拜访前做事先的客户筛选
5、巩固与老客户的支持、信任关系
新人快捷入门
34
介绍人的要求
新人快捷入门
交际广泛,有亲和力
保险意识比较强
为人热情,愿意帮助别人
容易接触
有工作便利
35
要求介绍要领
新人快捷入门
敢于开口,勇于要求
要求的具体方向
多次要求
赞美、感谢
36
转介绍 三句话:
1、“陈先生,有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
3、“像您一样,事业成功,对家庭又有责任感,您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位,谢谢!”
新人快捷入门
37
常见的拒绝处理
新人快捷入门
让我想一想
先让我问问他们要不要
我不想给他们添麻烦
你不要说是我把名单告诉你的
我不知道给你介绍什么人
38
新人快捷入门
Training Time
Case 1 :业余学****班同学。
Case 2 :老客户。
Case 3 :电梯管理员。
39
新人快捷入门
背诵介绍话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。
作业
40
电话约访
新人快捷入门
41
电话约访的目的
争取面谈
筛选客户
42
电话约访步骤
新人快捷入门
寒暄赞美并运用介绍人的力量
表明身份,说明意图(面谈邀约)
约定面谈时间、地点(二择一法)
拒绝处理
再次约定面谈时间、地点
获得对方见面的承诺
43
电话约访要领
新人快捷入门
尽量简洁、语速略快
表现真诚和率直
推销自己
借用推介人
二择一确定时间
面带微笑
做好记录
准备话术
坚持不懈
44
拒绝处理
1、不感兴趣
2、我很忙,没时间
3、把资料寄给我好了
4、实在不想买保险
5、已经买过
6、有朋友在保险公司
新人快捷入门
45
新人快捷入门
Training Time
Case 1 :外企主任。
Case 2 :小学教师。
Case 3 :广告演员。
46
新人快捷入门
背诵电话约访话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。
完成至少五个电话预约。
作业
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新人快捷入门
Training Time (全程演练)
Case 1 :从老客户介绍开始。
Case 2 :从亲戚介绍开始。
流程:转介绍  电话约访   接触面谈说明促成
48
过关斩将
新人快捷入门
过关流程:
 转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成
每人抽取一个场景,按场景设置要求过关
每一关只能从一个关主通过,不得更换关主
准备好应对客户的所有工具、话术、心理等
设立加油站,以便于相互鼓励交流,不得闲聊
通过后写下当时心情或想法(过关板)
  回教室分享心