文档介绍：恒大冰泉的激励渠道 I 恒大冰泉的营销策略
恒大冰泉的激励渠道 根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况 如下：
1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店）
2、中间商法（寻找恒大冰泉的激励渠道 I 恒大冰泉的营销策略
恒大冰泉的激励渠道 根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况 如下：
1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店）
2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货）
3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作）
4、0T0 模式（线上线下模式）
5、与化妆品生产商合作或者直接推广夭然可饮用爽肤水的概念
6、与高档火锅店或者茶馆合作 渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激 励和间
接激励等。针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施：
一、直接激励
（1）返利政策 过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零 售丿占气
氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格來考察市场运作的规范性，确保市场健康发 展使终端零售商受惠。
销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利來提高销售量 和利润，
更好地激励中间商和经销商。销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的 经销商给予奖励; 等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量
的经销商给丫奖励;定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给「奖励。区域 代理商如 果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折
扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间 商的积极性。饮水机经销商按销量以货物返利，切实加强双方合作，达到双赢。
针对 0T0 模式配送的实体店，每月按配送量给「货物和价格双重返利，以鼓励其
提供更好的服务。
价格折扣恒大冰泉对丁•进货数量较大的中间商，如一次进货超过100箱，每箱折10 元，经销数量越多，折扣越丰厚。对于现金付款的中间商，给予现金折扣，
严禁拖欠货款。为了把握销售时机，旺季多铺货，淡季减少库存，恒大冰泉釆季节 折扣鼓励中 间商多进货。
开展促销活动恒大冰泉可以在恒大社区内推广恒大冰泉卡，充值实现等级获赠， 充的越 多。
设立奖项对总代理、总经销进行激励
季度奖励。这是对经销商前 3个月销售情况的肯定，也是对经销商后3个月销售活 动的支 持。这样就促使恒大冰泉和经销商在每个季度合作完后，对前 3个月合作的情况进 行反省和总结， 相互沟通，共同研处市场情况，且恒大冰泉公司在每季度完后派销售主管 对经销商业务代表培训指 导，帮助落实下一季
度销量完成实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。恒大冰泉公司规 定季度奖 励在每一季度结束后的一两个月内按一定比例进货数以产品形
式给「配送。
年终折扣、年终奖励。这是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年终折扣 和年终奖 励在次年的第一季度内按进货数的一定比例以产品形式配送给以保持恒大冰 泉与中间商的长期友 好合作关系。对于销售业绩特别出色的人员，恒大冰泉将给F物质奖 励(如配送运货车、公司管理 软件等)。
专卖奖