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保险营销促成成交的六大方法31页(PPT31页).ppt

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保险营销促成成交的六大方法31页(PPT31页).ppt

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保险营销促成成交的六大方法31页(PPT31页).ppt

文档介绍

文档介绍:保险营销促成成交的六大方法31页(PPT31页)
购买讯号——客户行为、态度有所改变时
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏保险营销促成成交的六大方法31页(PPT31页)
购买讯号——客户行为、态度有所改变时
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号——客户主动提出问题时
我需要去体检吗?
怎样交费、办手续?
如果我改变主意,不想保了呢?
如果以后有事,真能找到你吗?
如果你离开保险公司不干了呢?
促 成!
推销过程中
随时随地可以
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懦夫求吻
在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗?”
   女友目光直视着前方的花丛,低头不语.
   俩人之间一阵沉默,年轻人心中忐忑不安,过了许久,再次鼓起勇气,问道:“我可以吻你吗?”
   这次,女友的头低的更低,索性眼睛也闭了起来,两片红霞飞上她的脸庞.
   年轻人的心中,更是起伏不定,面对这种难熬又尴尬的局面.竟然连手脚都不知放哪儿好.
   时间一秒一秒过去,年轻人终于费劲吃奶的力气,再次问:“我可以吻你吗?”
   女友这次猛然抬头,脸涨的通红,“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上,生气地说:“只会说,不敢做,真没用… …”
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促成成交的方法
推定承诺法(默认法)
二择一法
激将法
提高危机意识法
利益驱动法
立刻行动法
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推定承诺法(默认法)
我们就按照建议的组合办理,请问您的家庭住址是…?
麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料!
受益人就写法定吧! ……
二择一法
这份计划的受益人填您太太呢,还是写您孩子?
每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢?
……
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激 将 法
您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划,以您的情况来看,相信应该没有问题吧?而且您也是家庭责任感很强的人!
艾先生,您也是一个很开明的人,应该可以接受新的观念!
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提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样,许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
昨天还活生生的人,今天忽然离我们而去了,他的孩子、妻子,谁去照管呢?
……
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利益驱动法
艾先生,您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金,又有一笔养老祝寿金…
根据您的保障额度,现在投保可以免体检…
您这个月投保少算一岁,可以省1000多元…
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立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担,而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
明天会有什么事发生,谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。
……
促成成交的技巧
让客户有参与感
 展业工具的使用
 及时取出投保单银行委托书、产品说明书
 准备好便签纸
 要求客户出示身份证
 准备好两支笔
 引导客户签名
 不要喜怒形于色
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促成成交的关键
源源不绝的热忱
坚定的信念
纯熟的知识、技巧
保持平常心
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促成成功三大环节
心态
  意念
    热诚
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心态
促成是在帮助客户下决心。
不但要战胜自己,还要帮助客户战胜自己。
以平常心做促成。
不要患得患失。
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就在今天,不能等到明天
意念是会感染给客户的
促成意念的应用:
  a、面谈前,在脑中预演未来。
  b、进门时,问自己来的目的(收保费)
  C、促成时,说该说的话做该做的动作,不看客户的情绪。
意念
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热  诚
我是全心全意为您做终身服务的
我真心真意的希望您拥有这份保障

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