文档介绍：保险赢得市场韬略
市场营销组合战略
公司
广告促销
人员推销
营业推广
公关宣传
直复营销
价格
Price
产品
(服务)
Product
促销组合 Promotion
分销
渠道
Place
目标
顾客
ty)
──网络识别，21世纪最有力形象武器
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3、形象营销的四大指标
（1）知名度
（2）美誉度
高
美
誉
度
低
高 知 名 度 低
高知高美
(最佳状态)
高知低美
(恶劣状态)
低知高美
(潜力状态)
低知低美
(零状态)
（3）指名度
（4）忠诚度
连续忠诚：A A A A A A AA
间断忠诚：A A B A A C AA
不 忠 诚：A B C D E F G (品牌中立)
变化忠诚：A A A A BBBBB
分散忠诚：A ABBCCAA BB
补充：品牌核心价值
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策略之六：4C组合，留住顾客
4C的含义：(4C与4P是相关联的概念)
Consumer (消费者 )——研究顾客的购买行为，Product要符合顾客的需求。
Cost (成本)——为顾客提供让渡价值，
Price要从顾客的购买与使用成本角度出发。
Convenience (方便)——为顾客全过程的服务，Place要方便顾客的购买和售后服务。
Communication (沟通)——进行有效的沟通，Promotion要以沟通的有效性为原则。
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4C当中最重要的C是“Consumer”
——Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)，也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、赢利状况、经营者的经营思想和理念。
4C是关系营销的基础。
相关概念:Relationship Marketing,
Partnership Marketing,
Database Marketing
CRM
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策略之七：疏通渠道，优化网络
通路决策该考虑哪些因素？
哪一种模式合适自己的企业？
中间商该如何选择？
中间商的行为该如何规范？
通路终端该如何布点？如何运作？
当今通路有哪些变化趋势？
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通路管理急需解决的实际问题
1、企业营销部门应该做什么？企业营销部门不应该做什么？如何顺应社会分工、充分利用社会资源？
2、如何建立的销售通路模式、制定分销策略？
3、采用直营连锁？还是加盟连锁？
4、如何提高铺市率？
5、如何掌控终端（让终端主推自己的产品）？
6、如何使终端生动化？（店面、货架的布局与管理、POP广告与促销活动的开展）
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通路管理急需解决的实际问题
7、如何进行物流配送管理？
8、如何建立中间商的选择与评估指标与方法？
9、如何控制渠道（防治通路冲突，让中间商赢利）？
10、如何界定营销网络的最优模式（寻找规模与效益的平衡点，考评人均销售额）？
11、销售部门的结构与管理（集权与分权）
12、销售人员的管理（激励、考核、晋升、凝聚力的培养与企业文化建设等）
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中国通路的5大变化趋势
1、通路结构
——从多层次长渠道向扁平方向变化。
2、通路运作
——从中间商操作到以生产商为主的操作。
3、通路关系
——由商业利益（利用）关系向共赢的合作伙伴关系变化。
4、通路重心
——由大城市向地、县下沉，并形成深度分销。
5、通路激励
——由短期奖励到长期激励。
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促销的含义
——促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。
这些方式可以分为：
1、广告促销——依靠媒介传播商品信息
2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息
3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息
4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息
（营业推广也称为SP战术)
策略之八：促销组合，立体作战
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推销组合及其搭配
空军：广告促销
陆军：人员推销
海军：公关宣传
特种军：SP战术
15%
10%
25%
50%
50%
15%
25%
10%
工业品
消费品
（集团购买）
（个人购买）
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引起注意
唤起兴趣
激发欲望
加强记忆
采取行动