文档介绍：保险销售之销 售量
概念
改变基本营销策略
扩大客户基础的策略
1
目标：新客户
做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次
目标：现有客户
做法：向每一个客户推销非单一性的产品
将 与 保险销售之销 售量
概念
改变基本营销策略
扩大客户基础的策略
1
目标：新客户
做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次
目标：现有客户
做法：向每一个客户推销非单一性的产品
将 与 结合使用的策略
A
B
A
B
(直销队伍)
(银行)
C
保持客户群的策略
保持
扩大
为何要向现有客户推销？
因为从现有客户处获得生意：
成本较低
较容易成功
易于保持
现有客户可推荐其他客户
买房子，付各种帐单，
找寻监护人，遗嘱，教育，
投资项目，慈善事业，安排个人资产，
下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，
买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的运作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况。
概念
2
让你自己成为销售财务问题的人。
如果准客户认同你所推销的问题是他会面对的问题-他就会购买解决问题的方法
寿 险
推销这些需要解决办法的问题
概念
3
你并不能创造一个需求
有创意的销售九步骤
不感兴趣
愿意接受一般化的信息，但不一定买 保单
愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此信息而做出行动
在遇到 营销员之前就承认自己确有财务问题
愿意为其财务问题寻找一个解决方案
接受被推荐的方案是可以对其财务问题提供
最直接相关的、经济合算的解决方法
愿意购买财务解决方案
购买财务解决方案
不断购买财务解决方案
概念
4
处理三个相互依存的变量
1
3
2
提高为开发准客户所投入时间的回报率
减轻初次接触的压力
增强销售展示的有效性
初次接触的压力概念
准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客
户的：
信念
态度
过虑网
屏障
并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。
成功的营销员可以处理好初次接触的压力。
很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。
基本概念：
当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：
0、接触家人
1、接触朋友
2、接触同行业的人
3、接触熟人
4、接触一个由别人引见的客户
若接触的是陌生人，可能：
6、他认为你在向他推销一个他并不想要的保单
7、他设法以一种并粗鲁的方式摆脱你
8、他思考如何对你说：走开
9、他不假思索地直接对你说：走开
对初次接触的压力定级。
初次接触的压力概念(续)
初次接触的压力
初次接触的压力
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