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联想竞争对手要素分析.docx

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文档介绍:联想竞争对手要素分析(以主要竞争对手戴尔公司为 例)
(一) 优势:
公司实力强,基础较好。进过几十年的发展,戴尔 公司已经遍 及全球,在全球计算机行业名列前茅,已 成为了世界性的IT巨头。已经成 功打开中国市场, 无论是销售额,还是净烦,都有可能导致自己的 评价被打上黑印。那企业人员在卖场具有哪些特征呢
? 企业人员都是专业人士,他们会询问一些非常专业的 问题,甚至故意询问一些难以回答的问题一一包括产 品的详细参数、新特性以及销售的情况、促销人员的 待遇等等,企业人员往往不经意的去擦拭产品,或者 对产品的摆放进行小小的移动,这都是职业习惯,作 为一个优秀的促销人员首先要学会和企业人员交朋 友(包括竞争对手的企业人员),只有这样,才有可能 不断的进步。第三类顾客专业人员型所谓的专业人员, 是指活跃在本领域营销界策划、广告、数据公司、咨 询公司的朋友,或者是来自经销商,这些人员需要大 量的市场信息,他们是大卖场的“克格勃”。专业人员 来卖场就是收集情报,就是了解市场真实的状况,然 后再服务于市场,一个专业的策划机构如果没有长期 紧跟市场、贴近市场的行为,那这个策划机构是绝对 不专业的。笔者就经常深入一线一一包括各类终端、 经销商以及顾客中间,倾听市场的声音,掌握市场最 确切的资料,我们这类专业人员对卖场创新做出了巨 大贡献,但是也经常饱守促销人员的白眼一一只是因 为我们不是消费者。
专业人员问的问题基本都是商业机密或者类 似商业机密,比如“听说V3000系列返修率很 高,是不是产品质量问题……”等等,而且往往 就一个产品询问很多很多问题,也许这个 策划人 员正在为某产品出策划,也许是正在为企业收集 数据,所以促销人员和专业人士的探讨最能看 出一个促销人员的综合素质,是不是能够在平凡 的工作中发现问题,是不是能够客观的分析市 场,这都是功底,也是从细节评价促销人员未来 职业生涯的标准之一。专业人员也可能是超市或 卖场的高级领导,通过暗访的形式了解自己超级 终端存在的问题,所以做为促销人员一定要学会 积极主动的倾听、分析顾客肢体动作和语言暗示, 避免出现大的错误,影响自己的工作甚至职业生 涯。专业人员和企业人员主要的区别就是一个更 喜欢研究销售,一个更注重产品本身。现市场 环境下,企业人员和专业人员的角色也经常发生 变化,为了 “创新和执行”把终端进行到底。第 四类顾客品牌忠诚型这类顾客属于准顾客,而且 往往钟爱HP品牌,对HP具有一定的感情,他 们走进卖场 的主要目的就是再次购买HP的产 品,对于该款产品一般有一定的了解,因此目 的非常直接,选择的过程比较简单,一般是询 问价格——产品功能——探讨促销政策——成交。 但是现代营销也告诉我们,卖场的环境以及促销 人员的“话术”会使一半的顾客改变原来的选择, 选择其他品牌的同类产品。对于原来品牌的促 销员,一定要善于观察顾客的眼神,品牌忠诚 型顾客对企业具有一定的感情,往往在话语间表 现出对企业或产品的喜爱,所以一定要把握住
HP的优势一一品牌知名度、产品外观、价格、 服务、质量及销售人员和顾客的感情,避免顾客 流失最好的方法就是了解顾客的真实感受。而 相对于想购买其他品牌的顾客,同样的工作要反 过来做,比如原来选择品牌的优势我们也有, 我们还有其他的一些优势一一个性服务、质量、 外观、市场占有率

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上传人:shugezhang1 8/8/2022 文件大小:13 KB

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