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采 购 字 典
主营随季节变化的外衣
鞋 帽 36 主营鞋、帽等
大 家 电 37 主营大型家电，如：电视、冰箱、空调一、采购基础知识
（二）商品定价策略
在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力
来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低
估的作用。
1、定价原则：薄利多销；适当利润；物有所值。
2、定价程序：
ⅰ、确定定价目标。
ⅱ、据需求市场及消费者的心理需要变化实现定价目标。
ⅲ、商品需求弹性特征/需求规模预测。
ⅳ、预估经营成本。
ⅴ、分析竞争店价格。
ⅵ、确定价格。一、采购基础知识
（二）商品定价策略
3、定价方法
A、成本导向定价法，正常经营情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商 品单位采
购成本加上一定比例的毛利，定出零售价。公式为：商品售价=商品采购成本*(1+成本
加价率)
比如：一个成本为50元的儿童玩具，设定的利润率为20%，则按成本顺加法：
单价=50×（1+20%）=60元/只
B、竞争导向定价法，是以竞争者的价格来作为制定商店商品价格主要依据的一 种方法。
采用这种方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完成一致，也可能高于
或低于竞争均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了
适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购 物环境状况、服务质量、经营商品的
种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别
定价。一、采购基础知识
（二）商品定价策略
3、定价方法
C、需求导向定价法，根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法，
是伴随市场营销观念而产生的新型定价法。价格是否合理的判定最 终取决于顾客。
4、定价公式：售价(含税)=进价(不含税)+毛利+税额
售价(不含税)=售价(含税)/(1+税率)
毛利率=(售价-进价)/售价 注：进售价保持含税与不含税的统一一、采购基础知识
（三）采购谈判
1、概念：谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定
一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够
做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的
一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。
这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？
如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？
在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向
家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大
的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以
说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生
活中无处不在。一、采购基础知识
（三）采购谈判
2、谈判技巧：
a、对业务员不要表现热心。
b、你的第一个反应，应是否定的。
c、提出不可能的要求 。
d、不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧。
e、总是使用座右铭，你还可以做得更好。
f、总是强调你不老板。
g、智能思考－让自己像个白痴。
h、不要做任何让步，除非得到相对的回馈。
i、扮演公平及不公平。
j、不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的。
k、持续重复同样异议。
l、别忘记，百分之80的收获来自最后谈判部份。
m、不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性