文档介绍：营销管理“管〞什么？
近一直想写点关于一线业务人员〔包括一线主管〕启迪营销管理思维方面的文章。当前，市面上的营销管理专著根本是菲利普•科特勒一统天下，适合业务员层面看的不多。可能有人会说：业务人员工作是执行，没有多少管理的内容很成熟，导致容易被企业误导，筹划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后效劳有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚〞投票的，他们会选择离开。
企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。
消费者的需求并不是越强越好，也不是无限开发的。有时候需要适当的引导，慢慢培育，一旦恶性开发，就会动摇根基，比方某些保健品已经造成了行业的危机。
第三：管理经销商需求
经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。第一，经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。第二，经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比拟高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。第三，经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。
所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远开展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的开展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有开展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理根本标准时，他最需要的就是利润。不同
开展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
第四：管理终端需求
“终端为王〞现在已经是陈词滥调了，但局部企业还是在终端“成了王〞，有的还在追求“成王〞中。有特殊地位的“超级终端〞索取各类名目的费用，做终端风险和本钱都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？有句话这样说：“不做终端等死，做终端找死！〞这已经成了小企业两难的选择。按照目前的渠道开展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。
终端的需求越来越多，尤其是家电连锁商家，更是恐怖。创维因为国美这样的家电巨头都采取了“第三条道路〞、格力空调干脆自己和渠道商建立网络。 行业的连锁巨头也很厉害，上百家连锁店，迫使厂建立网络。终端和经销商同为渠道的组成局部，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的方法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。
但很多行业的终端我们是无法防止的：比方饮料、