文档介绍：构建高效的直销物流
本刊编辑部 玫琳凯公司创办于1963年,总部设在美国,是一家业务遍布全球35个国家和地区,拥有200余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团,也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。 1994年,玫琳凯公司千家之间。直销企业则不同,所面对的是全国各地的几十万个美容顾问。这些美容顾问认同产品,认同公司文化,希望通过加入公司来发展自己的销售事业,同时,他们也可以是产品的消费者。因此,美容顾问可以理解为一个个人消费者加上个人经销商的双重身份。
记 者 请你讲一讲直销物流与传统销售模式的物流有哪些不同之处?
朱光迪 直销在销售上是一种有力的竞争优势。直销企业可以更快地让自己的产品进入市场,而不会像传统销售模式的企业,要在某一个较大的城市进入大型商场、设立门店以及柜台才能进行销售。直销企业只要拥有认同并且愿意销售商品的美容顾问就可以将产品销售到任何地点。美容顾问能携带商品乘坐各种各样的交通工具去往任何地点,公司的业务因此获得了延伸。这对企业来说是很强的竞争力。然而为了满足这种销售模式的物流需求,却是一件难度颇大的工程。直销面对的客户是几十万个美容顾问,而非经销商和门店,所以直销物流和传统模式物流有很大不同。
首先,对物流速度要求高。传统模式中从下订单到商品到柜台会有一个时间差,同时每一个柜台也都会有一个库存量来满足销售。但对于直销来说,每一个美容顾问对订单的要求都很高,他们要求当时下了订单,马上就能有产品送到,以满足销售需求,从而保障销售量和业绩。这对于供应链和物流运作来说是一项非常巨大的挑战。客户对订单要求越高,对物流的要求也越高。面对几十万个美容顾问的订单,在三五天之内都要满足,是一件难度很大的事情。 第二,订单小,产品少。这与传统模式也不同。在传统的化妆品物流中,即使面临着大范围的拆零拣选和小额订单配送,也比直销订单要大得多,品种要丰富得多。 第三,直销的物流终端在地理位置上与传统模式有很大区别。传统模式中的物流终点都集中于大城市的繁华地带,或者在二、三线城市中心,很少会在城镇和乡村。但在今天的直销模式下,很多大型城市的直销美容顾问已经深入到了乡镇,而传统模式是很难做到如此广阔的市场上的。这对于直销物流也是一个很大的考验。 记 者 在这种情况下,怎样才能有效地满足直销终端的物流需求呢?
朱光迪 由于面对的订单数量大,货量小,时间要求短,且订单的目的地可能很偏远,物流所面临的不仅仅是配送的挑战,更大地是搭建信息平台的挑战。 如何能让这些美容顾问接受产品并得知其功用,如何能知晓每一个美容顾问的信息和所触及的地方……得到这些问题的答案在供应链中是一个对信息流极为苛刻的要求。 如果像一些传统模式的企业依靠单纯的人工处理方式根本无法解决上述问题。因此早在2003年,玫琳凯中国就建设了自己的信息平台,每个美容顾问可以在这个网络平台上了解产品信息,下订单,并通过网上转账交付货款,到2004年,做到了100%的网上下单和网上支付,在现实物流中,公司不收取一分钱现金。今年,玫琳凯中国又启用了移动电子商务平台,使每个美容顾问通过手机即可完成信息浏览、下单支付等一系列操作。 搭建了完善的信息平台后,第二个问题是如何在现实的物流过程中设计物流网络。在这个网络里,有工厂,有仓库,有配送中心,有主干道,还