文档介绍：第四章酒店销售渠道策略2
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第四章酒店销售渠道策略2
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第一节 酒店促销与促销组合
酒店促销组合
指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。主要要素包括：广告策略、人员促销和销售促进以及公可以直接面对顾客进行有针对性的推销，并可达到立即签订合同或确定预订的结果。
（三）人员销售是网络时代不可缺少的销售环节
人员销售可以利用个人之间的感情与顾客保持长久稳定的关系，满足顾客的需要。
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二、酒店人员销售的类型
在酒店的人员销售中，由于每次推销的功能和特点不同，销售拜访的类型也不同，一般包括以下5种类型：
（一）试探推销
试探推销通常是初次接触顾客，是销售人员经过认真的信息分析和市场预测之后进行的试探性拜访。其目的是为了证实已获得的信息，或收集更多的信息。这种推销方式多用于开发潜在市场，联系新客户。由于试探性销售的时间较短，可以不需要预约，所以，其冒险性较大。
（二）公关拜访
公关拜访是指销售人员对酒店固有顾客进行的礼节必拜访。其目的主要是征求顾客的意见，加强酒店与客户的感情沟通。许多酒店特别将公关拜访安排在节假日或重要日期，并给客户赠送礼品。
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酒店人员销售的类型(续)
（三）预约推销
预约推销一般是指销售人员和顾客在约定的地点和时间对某项提案进行确认或磋商。由于之前双方已有过接触，因而预约推销也叫跟进推销。预约推销的时间性很强，因为关系到双方的利益，气氛也比较严肃，它要求推销人员必须做好充分准备。
（四）呈现推销
呈现推销是销售人员向顾客介绍酒店并努力证明顾客利益的商洽过程，也是酒店销售迈向成功的关键一步。销售人员可以借此机会充分施展公关的才能和推销技巧。呈现的内容一般都是一些新产品和新项目，因此，无论对新顾客或者老顾客，多采用主动上门拜访为宜。良好的呈现效果往往一次很难成功，销售人员必须善于创造机会，争取呈现拜访的连续性和完整性。
（五）店内推销
店内推销指顾客主动来酒店进行有关合作的咨询访问。由于店内推销的偶然性，销售人员要不失时机地向顾客展开实地推销，必要时可以宴请招待，争取顾客的信任和好感。店内推销的成功几率比较高，有时可以获得直接预订。
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三、酒店人员销售的任务及其销售过程
（一）人员销售的任务
1、探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，
开拓新的市场。
2、传递信息。推销人员要及时向顾客传递有关酒店产品和服务的
信息，为顾客提供购买决策的参考资料。
3、销售产品。推销人员应该积极地与顾客接洽，展示酒店产品与
服务，解惑答疑，竭力促成交易。
4、收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。
5、服 务。推销人员为顾客所咨询的问题提供各种各样的服务。
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酒店人员销售的任务及其销售过程(续)
（二）人员销售的过程
一般来说，酒店的人员销售包括以下几个步骤：寻找顾客、准备访问、走访
顾客、达成交易、处理异议、售后服务和维持。
1、寻找顾客：销售人员有很多种办法来寻找顾客，如地毯式访问法、连锁介绍法、
个人观察法、广告开拓法、市场咨询法、资料查阅法等。寻找顾客
的目标是找到潜在顾客。潜在顾客是指一个既可以获益于酒店推销
的产品，又有购买能力的个人或组织。
2、访问前的准备
（1）筛选顾客：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在顾
客，根据近期酒店的销售目的选取。列出重点顾客、普通顾客
名单。绝对禁止对访问的公司或其他顾客一无所知就盲目上门
拜访。
（2）做好计划：根据现有顾客和新顾客的重要程度做好销售访问计划。
（3）准备资料：包括顾客档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单、图片
册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等。
（4）确认见面时间、地点。
（5）准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。
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酒店人员销售的任务及其销售过程(续)
3、走访顾客
（1）事先做好预约。
（2）初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的