文档介绍：营销数据分析 分享
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讲师介绍 —— 陈剑
背景：
企业信息化领域资深专家，微软认证专家、IPMA认证项目经理、经济分析师,国际职业培训师协会认证讲师、曾任某大型跨国公司运营总监，曾负责实施集团信息化营销数据分析 分享
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讲师介绍 —— 陈剑
背景：
企业信息化领域资深专家，微软认证专家、IPMA认证项目经理、经济分析师,国际职业培训师协会认证讲师、曾任某大型跨国公司运营总监，曾负责实施集团信息化（包括ERP和信息平台建立、流程再造）建设；历任项目经理，技术总监，副总经理等职务、 熟悉整公司营运管理，财务管理、信息化管理、人事行政管理工作。
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分享内容
营销数据分析概述
数据分析控制程序
预测分析概述
图表知识解说及BO工具展示
销售分析模型与指标分析
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营销数据分析概述 —— 引例一
掷出一颗骰子，每个面出现的概率是？
你仍了10次骰子，6点出现了3次，这正常吗？
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营销数据分析概述 —— 引例二
沃尔玛 VS 7-11
啤酒与尿片的关系
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营销数据分析概述 —— 引例三
多数企业不允许直接在业务系统上执行分析，必须用ETL转存到数据仓库，一般在当天晚上1点-2点完成。
沃尔玛从商店的POS机读卡获得的信息传输到数据仓库仅需不到10分钟的时间。
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数据分析概述
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营销数据分析概述——案例
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营销数据分析概述——案例
确定
分解
评估
决策
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营销数据分析概述——案例
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营销数据分析概述——案例
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营销分析概述 —— 营销分析标准程序
业务理解
分析主题
数据理解
评价
分析模型
数据分析
数据采集
数据分析
控制程序
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营销分析概述 —— 营销分析标准程序
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营销分析概述 ——数据分析控制程序
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数据收集 —— 如何确定采集内容
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案例：发货数据
首先，从这些数据中，你可以看出些什么？主要做什么样的产品，销售方式是什么？
再浏览一次数据，也许你会提出更多的疑问：
04年哪些产品卖得比较好？
04年哪几个城市的销售比较好？
客户的重复购买情况是怎样的？
销售员的业绩如何？
04年与03年相比，销售情况发生了什么变化？
……
针对所提问题进行分析
从分析结果中，你得出什么结论？
建议改善措施
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小技巧分享
Ctrl +Shift + Enter
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新产品
老客户
新客户
老产品
市场拓展
重复购买
交叉销售
市场渗透
交叉销售分析模型
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交叉销售分析模型
交叉销售
向老客户销售其尚未使用的业务或者产品
市场拓展
将新产品销售给新客户
向老客户促销其正在使用的业务或者产品，以促使更多消费
重复购买
将老产品销售给新客户
市场渗透
新产品
老产品
老客户
新客户
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指标分析 —— 时间序列分析（周期/季节）
季节性：同比上升代表着是成熟产品（客户消费、市场需求已比较固定）
市场竞争已呈稳定状态
市场需求稳定增长
销售团队比较成熟，产品也已成熟
建议：加大投入
季节不增长（升级换代；市场萎缩）
建议：转型，开发新产品
非季节增长（市场容量增长，竞争激烈；销售团队、管理不稳定；消费****惯不稳定）
建议：精细化分析
非季节非增长（企业衰退等）
建议：内部管理优化
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BCG矩阵
？
明星
瘦狗
现金牛
市
场
增
长
率
市场占有率/相对市场占有率
Question Marks
Stars
Cash cow
Dogs
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BCG矩阵
市
场
增
长
率
市场占有率/相对市场占有率
高增长率、高市场占有率
需要加大投资以支持其迅速发展
明星
现金牛
低市场成长率、高相对市场
份额
成熟市场中的领导者，它是
企业现金的来源
瘦狗
处在低增长率、低市场占有率
衰退类产品，应采用撤退
战略
问号产品
处于高增长率、低市场占有率
对问题产品应采取选择性投
资战略
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预测流程
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预测分析 —— 趋势线法
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趋势线法案例
当趋势线的 R